山東是我國啤酒產(chǎn)銷大省，業(yè)內(nèi)素有“魯啤云煙川酒”和“得山東者得天下”之說。但當(dāng)前山東啤酒市場上，可謂魚龍混雜，啤酒三強青啤、雪花、燕京在依靠資本、品牌、系統(tǒng)營銷From EMKT.com.cn等優(yōu)勢山東市場上攻城掠地，銀麥、綠蘭莎等二線品牌在山東各地也是見縫插針，同時地方雜牌小廠也依靠成本優(yōu)勢搞低價傾銷或打強勢品牌的擦邊球，他們正在蠶食著有限的市場空間，向在區(qū)域市場上不能占據(jù)主導(dǎo)地位的地方品牌啤酒施加強大的競爭壓力。 
　　試分析下當(dāng)前山東中小啤酒企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境：其一、消費者的品牌意識正逐漸增強，對品牌的偏愛日益加深，中小品牌由于品牌力相對較弱，顧客的品牌度忠誠度低，在品牌競爭中處于不利地位；其二、市場競爭力度不斷加強，大品牌資金實力雄厚，除了在品牌傳播上大手筆外，在終端投入上也更舍得投入，品牌傳播非一日之功，中小企業(yè)缺乏足夠的品牌傳播費用，而終端投入一旦起不到應(yīng)有的效果，也會造成嚴重的失血。其三、市場營銷層次不斷提升，大品牌的營銷層次不斷提升，員工整體素質(zhì)高，管理能力強，品牌營銷、文化營銷、深度營銷等高層次的營銷手段正逐漸替代價格競爭、產(chǎn)品競爭等低層次的競爭，而中小啤酒企業(yè)營銷水平相對落后，系統(tǒng)營銷管理能力低，在與大品牌的競爭中劣勢凸顯。 
　　“成功者找方法，失敗者找理由”只要不放棄夢想，辦法總比困難多。現(xiàn)實是殘酷的，雖然大品牌正日益顯示出競爭優(yōu)勢，而同樣是地方品牌，銀麥啤酒卻在近幾年的競爭中在魯南和魯西南市場上占據(jù)了優(yōu)勢，銷售量逐年攀升，這完全可以說明資金、品牌也不是的，正確的思路和做法完全可以在激烈的市場競爭中占有一席之地。在當(dāng)前的市場環(huán)境下，終端是任何一家啤酒企業(yè)無法逾越的屏障，而我國的國情是終端數(shù)量多且分散，優(yōu)勢企業(yè)的促銷資源雖然雄厚但他們也只能做到在中心城區(qū)重點終端的競品有效屏蔽，各類小型終端，鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場也是他們力所不及的，基于以上判斷，筆者認為中小品牌的出路在以下幾個方面： 
　　一、確�；厥袌觯灰话銇碚f是當(dāng)?shù)厥袌�，因為中小品牌在產(chǎn)品當(dāng)?shù)厥袌鲇胸S富的人脈資源，極低的運輸費用，當(dāng)?shù)仄放茙懋a(chǎn)品親和力，加上多年積累的客戶資源，消費者品牌忠誠度一般較高。中小品牌在當(dāng)?shù)厥袌鰮碛刑鞎r地利人和，相較大品牌有一定的競爭優(yōu)勢。對于當(dāng)?shù)厥袌鲋行∑放埔酥坶L遠，采取深度分銷模式，通過業(yè)務(wù)員有效拜訪鞏固與終端客情，集中優(yōu)勢資源重點突破，在區(qū)域市場迅速形成優(yōu)勢，建立終端銷售壁壘，抗擊競爭品牌沖擊。有了堅實穩(wěn)固的根據(jù)地，才能使市場糧餉各種資源有供應(yīng)基地。 
　　二、擴大本品在競爭性市場的份額。在競爭性市場上，品牌優(yōu)勢不明顯，中小品牌無論如何在品牌傳播技巧上出奇，都抵消不了青啤百年品牌的沖擊，所以說必須繞開品牌競爭，另辟蹊徑。例如：山東銀麥啤酒秉持“把對手趕出貨架，就能把對手趕出市場”的終端管理理念，忘掉品牌差異，結(jié)合可口可樂3a營銷思想，建立渠道推動型營銷體系。就是利用業(yè)代及渠道成員執(zhí)行力網(wǎng)點上本品的健康存在稱為“喝得到”，讓自己的產(chǎn)品以的酒體口味征服消費者稱為“喝得好”，產(chǎn)品定價合理，適應(yīng)大眾消費稱為“買得起” 近幾年在山東市場上取得了長足的進步 。品牌不是喊出了的，而是做出來的。銀麥啤酒的成功經(jīng)驗告訴我們，區(qū)域市場上如果能夠做到產(chǎn)品覆蓋擁有足夠多的網(wǎng)點數(shù)，加上標(biāo)準(zhǔn)的生動化執(zhí)行動作，合理的渠道利潤、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，那么在競爭性市場建立自己的優(yōu)勢就絕不會是一句空話。
    三、突破地域性品牌的制約，步步為營開發(fā)外埠市場。面對大品牌的步步緊逼，中小啤酒企業(yè)受實力所限，被迫退守家門口，銷售半徑的縮短，市場面積的萎縮帶來銷量的下滑使中小啤酒企業(yè)的生存受到嚴重威脅，所以中小企業(yè)必須在鞏固本地市場的同時有效延伸銷售半徑，擴大市場面積和占有率，這是走出困境的關(guān)鍵。有效延長中小啤酒企業(yè)的銷售半徑，區(qū)域性品牌一般會面臨以下幾個問題：其一、品牌度低，產(chǎn)品推廣難度大；其二、較有實力的經(jīng)銷商一般由當(dāng)?shù)貜妱萜放瓶刂�，新開經(jīng)銷商一般經(jīng)營實力不會很強；其三、山東啤酒企業(yè)分布密集，強勢品牌大多已實行深度分銷模式，尤其是會在中心城區(qū)設(shè)重兵堵截競品，城市攻堅戰(zhàn)消耗大，對中小品牌來說成功率低。 
　　中小企業(yè)外埠市場開發(fā)的機會點在哪里？答案是游擊戰(zhàn)術(shù)“避實擊虛”。小品牌在陌生市場與強勢品牌競爭，兩者之間根本不是一個重量級，不對稱的規(guī)模只有打一場不對稱的營銷戰(zhàn)，弱小的一方才有機會取得勝利。在城區(qū)大型終端越來越難以突破的情況下，如何贏得小終端的青睞和忠誠成為中小啤酒品牌的選擇，因為： 
　　1、小終端分布廣、數(shù)量多，俗話說螞蟻多了也是肉。 
　　2、小終端進入門檻低，好溝通、投入少。 
　　3、小終端的目標(biāo)顧客品牌消費意識和能力相對較低�！� 
　　4、大品牌對小終端關(guān)注力相對較弱，中小品牌在小終端回避大品牌打壓的風(fēng)險較強。 
　　思路決定出路，中小品牌要保持良好的積極的心態(tài)，勇敢面對面臨的困難和調(diào)戰(zhàn)，避開大品牌的強勢鋒芒，劍走偏鋒就一定能夠找到成功之路。筆者認為要遵循以下策略： 
　　1、把目標(biāo)市場定位于品牌消費能力較弱的市場，如城鄉(xiāng)結(jié)合部，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。 
　　2、把目標(biāo)終端集中于進入門檻相對較低的社區(qū)便利店，中小超市，c類餐飲店，路邊店等中小終端。 
　　3、強勢品牌有一個普遍的弱點，由于價格透明造成渠道利潤低，終端賺錢少。中小品牌要利用自己的價格不透明，以利益誘導(dǎo)終端的進貨及銷售。 
　　4、做好終端的pop宣傳材料張貼，搞好終端生動化陳列，在銷售網(wǎng)點宣傳產(chǎn)品，是中小品牌啤酒產(chǎn)生有效回貨的基礎(chǔ)。 
　　5、做好終端客情維護，提高終端忠誠度。業(yè)務(wù)員拜訪分散的小終端要做到去一次就要給客戶留下好印象，可適當(dāng)給終端提供小禮物如酒起子、圓珠筆等小促銷品拉近關(guān)系。　 
　　6、不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)，在質(zhì)量的前提下，突出品質(zhì)的個性化和差異化，提升產(chǎn)品競爭優(yōu)勢。 
　　當(dāng)然、以上僅僅是營銷層面的競爭策略，中小啤酒企業(yè)不能快速發(fā)展壯大也會有其深層次的原因，比如企業(yè)內(nèi)部凝聚力、管理體制、管理水平、員工素質(zhì)等問題同樣是制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸。