在經(jīng)營(yíng)成本不斷上漲以及大部分品牌毛利率逐漸走低的市場(chǎng)環(huán)境下，食品經(jīng)銷(xiāo)商必須有效梳理產(chǎn)品線，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。業(yè)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家認(rèn)為，食品經(jīng)銷(xiāo)商要根據(jù)產(chǎn)品、渠道、區(qū)域市場(chǎng)、代理品牌的淡旺季等特點(diǎn)把不同的品牌產(chǎn)品進(jìn)行合理的搭配，化的減少資源浪費(fèi)，降低運(yùn)營(yíng)成分，增加渠道控制力，提升利潤(rùn)水平。今天咱們通過(guò)一些具體的實(shí)例來(lái)探討產(chǎn)品組合的盈利之道。
宏華商行：代理產(chǎn)品“各司其職”
河南新縣宏華商行目前主要經(jīng)營(yíng)二三線休閑食品以及匯源、燕京啤酒。其中二三線的休閑食品是其龍頭產(chǎn)品，毛利率達(dá)到15%-20%, 并且商行憑借多年建立起來(lái)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品銷(xiāo)量較大，是公司的主要盈利產(chǎn)品。匯源系列飲品的毛利率在11%-12%,但是由于縣級(jí) 市場(chǎng)容量相對(duì)較小，目前一年的銷(xiāo)售額在150萬(wàn)元左右。燕京啤酒在產(chǎn)品組合上屬于跑量的產(chǎn)品，雖然毛利率達(dá)到12%,但是凈利較少 .初宏華商行代理過(guò)的休閑食品達(dá)利、旺旺，但市場(chǎng)接受度不高，銷(xiāo)量上不去，放棄。目前，從整體來(lái)看，二三線的休閑 食品是主要的創(chuàng)收產(chǎn)品，利潤(rùn)貢獻(xiàn)占比達(dá)到50%-60%;匯源毛利較高，如果將銷(xiāo)量提上去，盈利也是很客觀的；燕京啤酒應(yīng)該是一個(gè) 補(bǔ)充性的產(chǎn)品，走的是薄利多銷(xiāo)的路子，同時(shí)代理品牌，為食品經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)厥崂硇蜗笃鹬欢ǖ淖饔谩?/P>
營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家認(rèn)為，這種食品經(jīng)銷(xiāo)商在運(yùn)用“三三制”的原則賺錢(qián)，意思就是三分之一的產(chǎn)品略虧，三分之一的產(chǎn)品略賺，三分之一的產(chǎn) 品多賺。三分之一略虧的產(chǎn)品，就是大路貨，想賺也賺不了多少錢(qián)，這類(lèi)價(jià)格敏感商品，只要底那么一點(diǎn)點(diǎn)價(jià)格，就能吸引消費(fèi)者， 統(tǒng)稱(chēng)為人氣產(chǎn)品。三分之一的產(chǎn)品略賺，就是成熟期產(chǎn)品，薄利多銷(xiāo)靠規(guī)模效應(yīng)。另外三分之一，這類(lèi)產(chǎn)品是經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的主要來(lái)源 ,可以通過(guò)大路貨或者成熟產(chǎn)品帶貨出去，賺取高額利潤(rùn)。不管任何產(chǎn)品或者品牌組合，目的都是為了提升銷(xiāo)量和利潤(rùn)，在品牌組合 過(guò)程中忌諱經(jīng)銷(xiāo)同檔次品牌左右胡博，例如代理康師傅有同時(shí)代理統(tǒng)一，代理青島又同時(shí)代理燕京。盡管手中握著大品牌，未必有 大銷(xiāo)量高利潤(rùn)。
光華副食商行：尋找利潤(rùn)型“潛力新品”
河南省原陽(yáng)縣光華副食商行成立于1998年，目前代理品牌有露露、同福、泡吧、仲景等。同福碗粥與露露杏仁露是光華副食商行同一 時(shí)期代理的產(chǎn)品，初兩款產(chǎn)品的銷(xiāo)量和利潤(rùn)都是客觀的。具體來(lái)說(shuō)，同福碗粥不僅銷(xiāo)量高，利潤(rùn)也不錯(cuò)；露露銷(xiāo)量大，但是利潤(rùn)相 對(duì)同福碗粥要低一些�，F(xiàn)今，受鄭州萬(wàn)客來(lái)食品城的影響，露露的市場(chǎng)價(jià)格低，導(dǎo)致利潤(rùn)減少，為了增加利潤(rùn)，光華副食商行依次代 理了仲景和泡吧。仲景目前利潤(rùn)和銷(xiāo)量不錯(cuò)，但是終端價(jià)格比較混亂。現(xiàn)在，光華副食商行亟需代理兩三個(gè)價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定的利潤(rùn)型產(chǎn) 品，借此提升整體的盈利水平。
營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家認(rèn)為，新品牌的利潤(rùn)一般大于成熟品牌，再者任何品牌都是有生命周期的，就像人會(huì)生老病死一樣。如果所有精力專(zhuān)注于一 個(gè)品牌，這個(gè)品牌一旦出現(xiàn)大的變故，經(jīng)銷(xiāo)商的生意就會(huì)受到很大影響。例如健力寶、春都火腿腸、五谷道場(chǎng)方便面等，這些品牌出 事后一大批經(jīng)銷(xiāo)商瞬間“回到解放前”.生意出現(xiàn)大起大落。任何行業(yè)每過(guò)幾年都會(huì)有新的品牌誕生，新產(chǎn)品入市，廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的 支持和利潤(rùn)空間相對(duì)比較大，有時(shí)候銷(xiāo)售一件新產(chǎn)品的利潤(rùn)是老產(chǎn)品的兩三倍。同時(shí)消費(fèi)者中也不乏喜歡嘗試新品的獵奇者。中國(guó)的 經(jīng)濟(jì)之所以充滿活力，就在于不斷有挑戰(zhàn)者出現(xiàn)。
黎陽(yáng)副食商行：淡旺季產(chǎn)品互補(bǔ)
黎陽(yáng)副食商行代理品牌有小帥才、香飄飄、雅客、泡吧、珠穆朗瑪、仲景，目前主要經(jīng)營(yíng)的是小帥才、香飄飄、雅客，所轄市場(chǎng)區(qū)域 是河南�？h。小帥才是黎陽(yáng)副食經(jīng)營(yíng)早的產(chǎn)品，已經(jīng)有8年之久，但作為成熟產(chǎn)品，其銷(xiāo)量很大，利潤(rùn)卻一般。所以黎陽(yáng)副食又代 理了香飄飄和雅客，對(duì)于糖果盒奶茶類(lèi)產(chǎn)品，季節(jié)性較強(qiáng)，銷(xiāo)量一般集中在8月到次年的3月，這段時(shí)間之后的銷(xiāo)量銳減，直接影響到 盈利。為此，黎陽(yáng)副食又先后代理了泡吧、珠穆朗瑪、仲景這三個(gè)季節(jié)性不強(qiáng)的品牌，其銷(xiāo)量在全年基本保持穩(wěn)定，并在某段時(shí)間都 有一個(gè)小高峰，以此來(lái)彌補(bǔ)代理產(chǎn)品季節(jié)性較強(qiáng)的問(wèn)題。
專(zhuān)家認(rèn)為，任何產(chǎn)品銷(xiāo)售都是有淡旺季的，例如方便面，5-8月吃泡面是淡季，而干脆面則是旺季。養(yǎng)元六個(gè)核桃4-7月份是淡季，而 啤酒和水、茶飲料是旺季。如果經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品太單一，就會(huì)出現(xiàn)一年中某個(gè)時(shí)間段供不應(yīng)求而某個(gè)時(shí)間段沒(méi)有銷(xiāo)量，導(dǎo)致車(chē)輛、人員閑 置，持續(xù)虧損。例如一個(gè)老板，品牌非常的聚焦，只經(jīng)銷(xiāo)一個(gè)植物蛋白飲料品牌，年銷(xiāo)售額在3000多萬(wàn)元，每年8月份到次年3月份生 意非常好，4-7月份非常難熬。因?yàn)檫@個(gè)品牌的產(chǎn)品主攻禮品市場(chǎng)，4-7月份基本沒(méi)有銷(xiāo)量，經(jīng)銷(xiāo)商的車(chē)輛人員高度閑置，經(jīng)銷(xiāo)商非常 難熬。如果他懂得產(chǎn)品組合，再代理一個(gè)在4-7月份有銷(xiāo)量的產(chǎn)品，那么同樣的資源配置，他的年度理論會(huì)增加很多。