隨著新零售商們的加速發(fā)育，未來(lái)3-5年內(nèi)，必然對(duì)市場(chǎng)造成劇烈且深遠(yuǎn)的影響，甚至改變整個(gè)中國(guó)零售競(jìng)爭(zhēng)格局。
這也是為什么，傳統(tǒng)零售商們，不乏一些區(qū)域零售的巨頭，會(huì)焦慮，開(kāi)始轉(zhuǎn)型求變革。
焦慮的原因，是沒(méi)有理解透游戲規(guī)則的變化，行業(yè)在出清洗牌，但又不知道生意該怎么求變。
零售的變化是復(fù)雜且多維度的，本文通過(guò)一種視角的梳理和解讀，捋清當(dāng)下零售變局來(lái)龍去脈，以此更好的看清零售行業(yè)的變化趨勢(shì)。
先說(shuō)結(jié)論：
1. 消費(fèi)者當(dāng)下甚至未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間在意的是“質(zhì)價(jià)比”，傳統(tǒng)零售商圍繞消費(fèi)者的變化，只有奉行“效率策略”（把貨賣得更便宜）或者“貨盤差異化策略”（賣更好的貨）變革才可能有所作為，否則在未來(lái)更加劇烈的縮量行情中，只會(huì)被逐漸出清；
2. 這輪零售競(jìng)爭(zhēng)格局的洗牌已經(jīng)開(kāi)始且只會(huì)加速，如果傳統(tǒng)零售商還希望留在牌桌上，那就是一場(chǎng)與時(shí)間的賽跑。
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零售行業(yè)變化的原因：
追溯根本，客戶需求
任何事物發(fā)生系統(tǒng)性變化，絕不可能空穴來(lái)風(fēng)。
7-11創(chuàng)始人鈴木敏文在《零售的哲學(xué)》里總結(jié)過(guò)，零售的本質(zhì)就是滿足不斷變化的客戶需求。
零售行業(yè)發(fā)生變化，意味著客戶需求發(fā)生了變化。
一切都要追溯到消費(fèi)者發(fā)生的變化。這是一句無(wú)比正確的廢話，但很容易在實(shí)踐中被忽視。
簡(jiǎn)單說(shuō)，當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，消費(fèi)者的需求，從原來(lái)單邊的追求美好生活，開(kāi)始往追求“質(zhì)價(jià)比”發(fā)生轉(zhuǎn)變。
質(zhì)價(jià)比已經(jīng)成為促進(jìn)消費(fèi)者消費(fèi)的考慮因素
財(cái)經(jīng)《2023消費(fèi)趨勢(shì)觀察》
過(guò)去30年來(lái)，市場(chǎng)供給缺乏，經(jīng)濟(jì)發(fā)展快速。好的產(chǎn)品，哪怕賣得貴，消費(fèi)者有消費(fèi)意愿，只要能觸達(dá)消費(fèi)者，就能賣得好。
這么多年來(lái)，發(fā)展至今，特別近幾年（2020年消費(fèi)市場(chǎng)火熱之后），市場(chǎng)供給已經(jīng)非常富余，消費(fèi)者也見(jiàn)識(shí)過(guò)什么是好產(chǎn)品，選擇太多。
又碰到經(jīng)濟(jì)通縮，整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)入縮量狀態(tài)。消費(fèi)者就開(kāi)始研究好產(chǎn)品的差異，又是比產(chǎn)品屬性又是比價(jià)格，用盡可能更低的成本來(lái)滿足自己效用。
這就導(dǎo)致了很明顯的結(jié)果：貴的貨賣不動(dòng)了，相對(duì)不好的貨賣不動(dòng)了。貨的流通情況發(fā)生了明顯變化。
農(nóng)夫挑頭，瓶裝水今年主戰(zhàn)場(chǎng)重回“1元”價(jià)格帶，并非無(wú)緣無(wú)故。很多廠家都開(kāi)始變相降價(jià)，甚至快速迭代低銷產(chǎn)品線，以此適應(yīng)新挑戰(zhàn)。
這是導(dǎo)致零售行業(yè)變化的直接原因。
當(dāng)然，消費(fèi)者會(huì)開(kāi)始如此追求“質(zhì)價(jià)比”，也有背后更深層的問(wèn)題。經(jīng)濟(jì)大環(huán)境變化導(dǎo)致收入的下降，以及收入預(yù)期的斷崖式下降，打擊了消費(fèi)能力以及消費(fèi)信心。
如果預(yù)判經(jīng)濟(jì)大環(huán)境持續(xù)如此，那么這種對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)能力及消費(fèi)信心的打擊是長(zhǎng)期的。
也就意味著，消費(fèi)者的需求轉(zhuǎn)變明確且具備長(zhǎng)期性，那么零售行業(yè)的游戲規(guī)則，就會(huì)被完全改寫。
2
滿足客戶需求
順應(yīng)零售該有的變化轉(zhuǎn)型
知道了消費(fèi)者當(dāng)下在意的是“質(zhì)價(jià)比”，圍繞消費(fèi)者需求做生意，傳統(tǒng)零售商的求變思路，也就一目了然。
要么在質(zhì)量上滿足消費(fèi)者，要么在價(jià)格上滿足消費(fèi)者，如果兩者兼而有之，那必然是消費(fèi)者離不開(kāi)的零售消費(fèi)場(chǎng)景。
這也是當(dāng)下有效且有成功案例可參考的兩種轉(zhuǎn)型思路：“效率策略”（把貨賣得更便宜）或者“貨盤差異化策略”（賣更好的貨）。
零售行業(yè)未來(lái)一定呈現(xiàn)紡錘體趨勢(shì)
兩頭的零售商會(huì)得以生存
先說(shuō)說(shuō)“效率策略”（把貨賣得更便宜）。
折扣零售，無(wú)論是折扣零食還是折扣超市，對(duì)零售流通的貢獻(xiàn)在于，縮減冗余環(huán)節(jié)把終端價(jià)格打下來(lái)，以此讓利消費(fèi)者。
由于和周邊傳統(tǒng)零售商具備明顯價(jià)差（往往是同商品的6-7折），以至于生意都被折扣零售友商吸引。
這也是傳統(tǒng)零售商致命的，特別是對(duì)于一些區(qū)域性的KA或者BC超。但好在，效率策略的轉(zhuǎn)型也很直接。
摒棄過(guò)往貨架拆零的二房東模式，取消堆頭費(fèi)、條碼費(fèi)等一系列苛捐雜稅，更改結(jié)算周期以此降低供應(yīng)商供貨成本，來(lái)?yè)Q取更便宜的終端價(jià)格。
以此縮小同折扣零售的價(jià)格差，甚至轉(zhuǎn)型成為折扣零售，來(lái)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。
但轉(zhuǎn)型自然不會(huì)一帆風(fēng)順。首先新店型需要測(cè)試先不說(shuō)，光把歷史給供應(yīng)商的貨款結(jié)清來(lái)更換結(jié)算方式，這筆資金對(duì)很多零售商來(lái)說(shuō)就是一筆不小的壓力。
不過(guò)效果也會(huì)很明顯，滿足消費(fèi)者“質(zhì)價(jià)比”需求的價(jià)格端，自然失去的客群會(huì)回流。
如果疊加貨盤調(diào)整優(yōu)化，甚至一些私域、即時(shí)零售或者本地生活流量的加持，生意自然不會(huì)差到哪里去。
再說(shuō)說(shuō)“貨盤差異化策略”（賣更好的貨）。
山姆東西賣的不便宜，甚至還有消費(fèi)門檻，但是它的爆品一個(gè)接一個(gè)，能持續(xù)出圈。證明了一件事，當(dāng)零售商的整個(gè)貨盤足夠好，不愁沒(méi)客戶。
滿足了消費(fèi)者“質(zhì)價(jià)比”需求的質(zhì)量端，自然生意不會(huì)差。
如果深究就會(huì)發(fā)現(xiàn)，所謂的貨盤足夠好，要不就是同樣質(zhì)量的產(chǎn)品在其他零售渠道很難獲得，要不就是同樣的價(jià)格下，產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)更好。
這樣的例子比比皆是。且隨著胖東來(lái)調(diào)改超市的出圈，市場(chǎng)對(duì)貨盤差異化策略反而有更高關(guān)注度。
但這種轉(zhuǎn)型策略相比效率策略而言，難度也不容忽視。接受胖東來(lái)調(diào)改的傳統(tǒng)零售商，都是步步高和永輝之類的企業(yè)，曾經(jīng)至少也是區(qū)域零售巨頭。
這些企業(yè)在零售業(yè)務(wù)的整體能力上，絕對(duì)不算差。
哪怕曾經(jīng)輝煌如這些企業(yè)，在當(dāng)下的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，貨盤的整體競(jìng)爭(zhēng)依然處于劣勢(shì)。
某種程度也說(shuō)明，貨盤差異化策略執(zhí)行成功所需要的能力，已經(jīng)超出零售本身，其所需要具備一些額外的能力。
這種能力，簡(jiǎn)單理解，也就是我們經(jīng)常提到的品牌商產(chǎn)品能力。
因?yàn)橹挥卸裁词呛卯a(chǎn)品，如何設(shè)計(jì)生產(chǎn)好產(chǎn)品，才能和一般商品拉開(kāi)差距，把好產(chǎn)品賣給消費(fèi)者。
好產(chǎn)品再配合價(jià)格，那消費(fèi)者的粘性和忠誠(chéng)度，是極高的。
但貨盤差異化需要具備復(fù)合競(jìng)爭(zhēng)能力，這是一般傳統(tǒng)零售企業(yè)，特別是中小零售商，幾乎很難做到的。
3
傳統(tǒng)零售商轉(zhuǎn)型
是一場(chǎng)同時(shí)間的賽跑
如今的市場(chǎng)行情，哪怕傳統(tǒng)零售商有了轉(zhuǎn)型思路，留給他們的時(shí)間也不多。
縮量時(shí)代，內(nèi)卷和出清是整個(gè)快消市場(chǎng)不得不正視的問(wèn)題，傳統(tǒng)零售商也不例外。
當(dāng)下零售行業(yè)，新零售商們都在快速發(fā)育，無(wú)論是折扣零售還是會(huì)員超市，甚至是即時(shí)零售，已經(jīng)有一批標(biāo)桿企業(yè)出現(xiàn)。
都是非常的學(xué)習(xí)對(duì)象。
也有許多傳統(tǒng)零售商開(kāi)始嘗試變革轉(zhuǎn)型，還有很多傳統(tǒng)零售商已經(jīng)在市場(chǎng)上考察并且思考轉(zhuǎn)型的方向。
當(dāng)越來(lái)越多的從業(yè)者加入，就意味著去適應(yīng)零售新游戲規(guī)則的事，已經(jīng)形成共識(shí)。
共識(shí)一旦形成，那就是看誰(shuí)動(dòng)作快準(zhǔn)狠。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性淘汰的過(guò)程，淘汰的往往就是不求變、變化速度慢的。
中國(guó)零售發(fā)展就是一個(gè)渠道多元化、
分散化的過(guò)程，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性淘汰
因此對(duì)傳統(tǒng)零售商來(lái)說(shuō)，這是一場(chǎng)與時(shí)間賽跑的游戲。
但辯證看，雖然零售商面臨的壓力很大，但這是每次穿越行業(yè)周期的必然階段，也是在劇烈競(jìng)爭(zhēng)中構(gòu)建護(hù)城河的階段。
相信依然會(huì)有一批傳統(tǒng)零售商，能打一場(chǎng)漂亮的翻身仗！