面對費用提升、利潤下降以及同行的競爭，衡水金敖商貿不但沒有被市場激烈的競爭所淘汰，反而越做越大，有些客戶甚至是慕名前來洽談合作�；仡櫠嗄甑陌l(fā)展歷程，公司總經理郭光認為，主動適應變化是自己成功的一個關鍵。
    衡水金敖商貿有限公司總經理郭光從1996年入行做經銷商，如今已經有十多個年頭了。他代理的產品從即飲飲料到沖調飲品，再到休閑食品，以及到現(xiàn)在的糧油產品，可以說涉足了食品行業(yè)中大部分品類。樂百氏、康師傅、農夫山泉、好麗友、德芙、雅士利、金龍魚，他代理過的品牌不勝枚舉。通過對他多年發(fā)展歷程的梳理，我們發(fā)現(xiàn)，郭光之所以能夠在市場中引人關注，關鍵就在于他在選品和渠道拓展上長遠的發(fā)展眼光。
    大膽挖掘潛力產品
    對于經銷商來說，都希望代理一個利潤空間大的產品，但對于郭光來說，除了關注市場上已經具有利潤空間的產品之外，更重要的是將目光鎖定在尚未熱銷，但又具有市場潛力的品類上。
    1996年，在郭光剛剛進入經銷商這一領域的時候，瓶裝水產品有著非�？捎^的利潤空間，“在當時的情況下，即使是把所有的費用都算上，瓶裝水產品都可以達到20%-30%的利潤”,郭光對于當時的選擇，流露出一種自豪。
    衡水市位于河北省東南部，總面積8815平方公里，在全國范圍來看屬于一個三線城市。在1996年，衡水的市場上幾乎沒有品牌的瓶裝水，郭光瞅準了時機，毫不猶豫地選擇了運作樂百氏、康師傅和農夫山泉的產品，熟悉國內瓶裝水發(fā)展歷史的人都知道，當時正值瓶裝水品牌開拓三、四線市場之際，郭光也較為容易地拿到了代理資格，而當其他人紛紛發(fā)現(xiàn)瓶裝水的巨大商機時，郭光已經將自己代理的產品占領了很多KA賣場、商超、連鎖超市和日雜店。
    到了2003年，運作瓶裝水產品的經銷商越來越多，廠家所提供的支持也逐漸減少�！百u1000箱水，只能賺5000元錢，這絕不是我想要的結果”,郭光漸漸感到瓶裝水的“春天”已經過去，“雖然在瓶裝水上嘗到了甜頭，但眼看利潤在逐漸下滑，我不能讓我的渠道僅僅是一個產品周轉的渠道，這失去了渠道本來的價值，我要實現(xiàn)渠道的價值！”于是，郭光積極尋找市場上未來的潛力產品品類。
    隨著人們消費水平的提高，休閑類食品以及針對兒童、母嬰的產品逐漸在市場上受到人們的歡迎，郭光覺得，雖然衡水這樣的三線城市的經濟發(fā)展和消費觀念相對落后，但是反觀前幾年的發(fā)展，大城市的流行趨勢終會在兩到三年后在衡水流行起來。所以，郭光的直覺告訴他，這兩個品類將是未來幾年衡水市場新的增長點。
    為了在新一輪的商機來臨之前占據有利位置，快速贏得消費者的青睞，打開市場，郭光開始了對自身產品體系的調整，通過不斷的市場調研和廠家的考察，郭光終代理了好麗友、德芙、雅士利和貝因美的產品，“當周圍的人開始發(fā)現(xiàn)這個機會的時候，我的產品早已經擺上了終端貨架”,敏銳的眼光使得郭光再一次走在大部分經銷商的前面。
    對于郭光來說，選擇產品的標準就是要適應市場發(fā)展的趨勢。在十年前，衡水的老百姓炒菜做飯還是習慣于去街邊的日雜小店打散裝的食用油，大家覺得這是一件再普通不過的事情了，而且誰也沒想過以后會有什么變化。當時益海嘉里的金龍魚食用油已經問世，但人們知之甚少，有些人覺得廚房炒菜的油沒必要買昂貴的品牌產品。但是在郭光看來，金龍魚極有可能成為散裝油的替代品，“食用油屬于人們剛性需求的快消品，市場前景應該非常廣闊�！泵鎸Ρ娙说牟焕斫猓�郭光著眼于未來市場，搶占先機，把握住主動權，而隨著食用油市場的快速發(fā)展，郭光借助金龍魚廠家在央視等媒體平臺的強勢宣傳推廣，迅速打開了銷路。金龍魚的產品一夜之間變得家喻戶曉，郭光的生意也自然做得風生水起。
    對于自己一次次的主動出擊，先發(fā)制人，郭光表示，這并不是誤打誤撞，而是來自于自己對快消品行業(yè)的一些認識和判斷，在他看來，每個產品在市場上運作三到五年之后，利潤空間就會開始縮減，經銷商要把事業(yè)做大做好，就不能守著這些產品不放，而是要根據市場變化隨時調整自己的產品結構。
    從坐商到行商
    客戶開發(fā)是所有經銷商都遇到的一個大難題，在郭光看來，以往的經銷商開一家門店就有客戶主動上門，而隨著市場經濟的發(fā)展，這樣的方式已經行不通了，只有“走出去、跑起來”,讓大家了解你的產品，為客戶提供更貼心的服務，贏取更多客戶的信任才是生存之道。“守株待兔式的經商在買家時代已經行不通了，只有主動出擊，搶先聯(lián)系客戶，才能將渠道打通�！�
    正是基于這樣的判斷和認識，當其他商貿公司還在依靠老板個人的客戶資源做生意的時候，金敖商貿公司就已經在招聘專業(yè)的業(yè)務員；當其他商貿公司開始招聘業(yè)務員的時候，郭光已經組建了自己的營銷團隊。到今天，金敖商貿在衡水地區(qū)已經建立了5個分公司，平均每個公司負責兩個縣級市場，在日常業(yè)務的處理中更加靈活方便。
    “我們通過采取渠道下沉的策略，減少了分批商的利潤分成，也使得管理和銷售都能夠一步到位，更保障了公司利益化�！惫�光對于自己的規(guī)劃有著清晰的認識和定位，“由于衡水地區(qū)屬于三線市場，人均消費相對較低。同樣的產品在南方發(fā)達城市一個客戶一次性會簽10箱的訂單，在衡水可能只有1箱。而且衡水的縣級市場人口密度非常小，有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至都不到1萬人。這就需要我們廣撒網，才能多捕魚。每個業(yè)務員分配100-150家網點的任務，平均每天走訪20-30家，7天去維護一次客情關系，通過熱情地走訪和不斷地溝通，終完成訂單簽約。”目前，郭光的產品在衡水市場的KA、商場、超市、連鎖店、日雜店、特通等渠道都能看到，覆蓋了衡水及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)80%的市場。
    雖然郭光認為需要主動出擊構建網絡，但并不是茫無目的地廣撒網，也需要有目的性和選擇性�！耙驗榻鼛啄昕蛻舻母�新?lián)Q代非常快，以往的客戶即使效益不好，大多也會堅持做兩三年，而現(xiàn)在的客戶大都有點急功近利的心態(tài)，如果看不到起色很可能半年后就不會繼續(xù)做了，如果我們盲目地去開發(fā)，會造成資源不必要的浪費，所以我們對于客戶的選擇是非常謹慎和認真的，一定是有實力、真正想發(fā)展經營的客戶我們才會有意向去開發(fā)，每一個客戶都是有效資源。”