友明堂從創(chuàng)業(yè)至今仍在不停摸索新路子、新方向。但從頭到尾，謝光明和他的團(tuán)隊從未中斷過思考和大膽嘗試。
    廣州友明堂是去年才成立的一家以食品代理為主的貿(mào)易公司，公司規(guī)模和實力在廣州來講只能算一個中小型商貿(mào)公司，但公司負(fù)責(zé)人謝光明先生早期從事于紅牛、潘高壽等銷售管理工作，有極為豐富的快消品運(yùn)作經(jīng)驗，從企業(yè)管理層轉(zhuǎn)型到經(jīng)銷商，意味著角色、思維方式、管理模式、市場運(yùn)作手段都會有較大的轉(zhuǎn)變。近一年時間，謝先生和他的友明堂商貿(mào)公司也在一次次市場挑戰(zhàn)中不斷發(fā)展、不斷成熟。尤其是在產(chǎn)品的選擇上，摸索出不同于常規(guī)的選品策略，給同行帶來啟示。
    初入市選品很關(guān)鍵
    選品雖然是一個老話題，但確實也是像友明堂這樣新進(jìn)市場的經(jīng)銷商必須認(rèn)真考量的問題。“新經(jīng)銷商入市需要快速的資本積累，擁有生存權(quán)，才能談及未來的發(fā)展權(quán)。”謝光明認(rèn)為，像他們這樣的中小型公司，盡管都擁有比較豐富的快消品從業(yè)經(jīng)歷，還是在市場實踐中吃過虧。
    年前，謝光明代理了一款湖南的品牌茶油產(chǎn)品，在正式簽訂合同前，謝光明與合伙人認(rèn)真核算了市場費(fèi)用與廠家的支持，感覺運(yùn)作這款產(chǎn)品沒有太大問題。況且又是品牌產(chǎn)品，對提升公司形象有一定幫助。因此，謝光明懷著滿滿信心開始了對這款茶油的運(yùn)作。
    “這款茶油的價格比同類產(chǎn)品要高出20%左右，但在市場上算是大品牌，因此在超市里自然銷售還不錯�！敝x光明稱，但也正是這款產(chǎn)品的銷量逐漸增長，讓友明堂慢慢感到吃力。“由于產(chǎn)品的主要渠道在商超，它的銷量越好，意味著我們的市場費(fèi)用就越大，同時因為需要壓貨導(dǎo)致我們的資金更為吃緊。”
    謝光明算了一筆賬，初做五個商超售點(diǎn)，一個點(diǎn)每個月的投入費(fèi)用按2萬元來計，公司運(yùn)作問題不大，可慢慢地銷量大了，廠家需要經(jīng)銷商運(yùn)作50家、100家店的時候，公司資金鏈就很吃緊了。“大家都知道商超壓賬普遍超過30天，有些甚至到90天，再加上銷量大了需要備貨，這讓我們公司很吃緊�！�
    在這種情況下，謝光明趕緊和合伙人緊急商量，終作出決定：“慢慢縮小這款茶油在公司里的銷售比例，同時尋找更適合自己公司運(yùn)作的戰(zhàn)略產(chǎn)品”.謝光明認(rèn)為，“代理這款茶油可能遇到的市場風(fēng)險我們都預(yù)估到了，但產(chǎn)品突然的上量讓我們無從招架。這是中小經(jīng)銷商的無奈，也讓我們意識到必須重新考慮自身定位和產(chǎn)品選擇”.
    堅持選品“四不原則”
    在這次銷售很成功但結(jié)局很尷尬的市場運(yùn)作實踐中，謝光明深刻感受到經(jīng)銷商選品的關(guān)鍵，針對公司的規(guī)模和實力，他琢磨出了選品“四不原則”.“，不做大流通的產(chǎn)品，因為那種產(chǎn)品對資金的擠壓很大，當(dāng)前我們做起來很吃力。第二，不做無法觸及售點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品，比如進(jìn)口食品。第三，不做市場周期很短的產(chǎn)品，我們希望能做長線產(chǎn)品。第四，不做毛利率低于30%的產(chǎn)品，不然投入產(chǎn)出比太低，公司無法生存�！�
    事實上，在國內(nèi)市場上像友明堂這樣規(guī)模的小商貿(mào)公司非常多，而這個選品的“四不原則”看上去有點(diǎn)非主流，也不夠大氣，但這也正是當(dāng)前國內(nèi)眾多中小企業(yè)“生存難”現(xiàn)狀的縮影�！吧鲜兰o(jì)80年代末到90年代初是食品行業(yè)的黃金時期,不少經(jīng)銷商在市場上迅速完成了資本積累，因此在當(dāng)前形成了行業(yè)門檻；而當(dāng)前快消品行業(yè)普遍進(jìn)入微利時代，新入市的經(jīng)銷商要想在食品市場快速獲得資本積累非常困難，再加上隨時面臨大商的市場吞噬，規(guī)�；�競爭的出現(xiàn)，因此出現(xiàn)了現(xiàn)在經(jīng)銷商強(qiáng)者越強(qiáng)、弱者越弱的’馬太效應(yīng)‘.”謝光明感嘆。
    “這就導(dǎo)致了中小經(jīng)銷商在選品時，并沒有自己當(dāng)初想的那么容易，面也比較窄�！敝x光明認(rèn)為，選品“四不原則”核心的一點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)“投入產(chǎn)出比”.“舉個例子，同樣是毛利為10%的產(chǎn)品，大商會做，而我們肯定不會做。大商一年投入3000萬元在一個區(qū)域市場做壟斷性投入，毛利率10%,也可以穩(wěn)賺300萬元，這是規(guī)模經(jīng)濟(jì)帶來的優(yōu)勢。我們沒有規(guī)模成本效應(yīng)，畢竟創(chuàng)業(yè)之初資源有限，比如有100萬元的運(yùn)作資金，運(yùn)作一年辛辛苦苦掙10萬元，肯定會貼錢�！�
    適合自己才是的
    兩個月前，經(jīng)過謝光明和合伙人的周詳考察，選擇了一款山藥酪產(chǎn)品。“山藥酪產(chǎn)品本身有一定保健價值，山藥在廣東這邊也經(jīng)常用于煲湯，市場接受度和附加值較高，當(dāng)前也沒用主導(dǎo)品牌，也算是一款藍(lán)海產(chǎn)品。”
    事實上，對于很多老牌經(jīng)銷商而言，這樣的產(chǎn)品不一定是的選擇。比如這款產(chǎn)品運(yùn)作很粗放，基本就是廠家底價發(fā)貨，經(jīng)銷商自己運(yùn)作市場；產(chǎn)品渠道也比較窄，主要在藥房、會所等特通渠道運(yùn)作。但對于友明堂而言，卻是適合他們公司運(yùn)作的產(chǎn)品，更重要的是，這款產(chǎn)品還是友明堂未來發(fā)展規(guī)劃中的一個重要跳板。
    “這款產(chǎn)品保健功能突出，產(chǎn)品定位中高端，在廣州市場具有較好的市場適應(yīng)度�！敝x光明分析，“產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)人群為40歲以上、有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的男士，這樣的人群在沿海城市比較多，而且他們消費(fèi)健康產(chǎn)品的需求也很大。只要產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定，是一個能快速拉動銷售的產(chǎn)品。”兩個月時間，謝光明就把產(chǎn)品鋪到了二天堂、老百姓等本地連鎖藥房，同時也針對一些酒店、會所、高檔小區(qū)進(jìn)行了一些促銷活動。
    “廠家控制底價，由經(jīng)銷商自主掌控價格體系，雖然運(yùn)作比較粗放，但的好處是不會占用我們的資金，并且在封閉的特殊渠道里，運(yùn)作手段、方式也比較靈活。另一方面，這款產(chǎn)品定位小眾人群，我們也不用擔(dān)心竄貨等渠道管理問題，基本上在前期我們通過直控終端就能完成鋪貨。”謝光明稱，但他曾經(jīng)作為紅牛的中層銷售團(tuán)隊管理者，也清楚這種粗放的運(yùn)作模式并不是經(jīng)銷商的長久發(fā)展之計，“我們深層次的想法是，這款產(chǎn)品的銷售模式比較靈活，投入產(chǎn)出比較高。更重要的是可以通過與這款產(chǎn)品的廠家搞好客情關(guān)系，為我們未來自創(chuàng)自有品牌打下基礎(chǔ)。”
    “在經(jīng)銷商之間也步入規(guī)�；�競爭的時期，新進(jìn)的小商不可避免地會處處受制，面對企業(yè)、大商、終端的多重壓力，做不了，小產(chǎn)品盈利難。我認(rèn)為我們只有盡快完成資本積累，然后自創(chuàng)自有品牌，轉(zhuǎn)變?yōu)槠放七\(yùn)營商，我們才能擁有更多的市場話語權(quán)�！敝x光明稱，友明堂代理的這款山藥酪的生產(chǎn)企業(yè)和研發(fā)團(tuán)隊都來自正規(guī)大型藥企，曾在潘高壽任職，對藥企系統(tǒng)和研發(fā)能力有一定了解的謝光明感覺這個產(chǎn)品較之同類產(chǎn)品有更大的市場潛力�！拔乙呀�(jīng)和廠家溝通好了，下一步，我會要求他們給我們做貼牌產(chǎn)品。”