“把一粒瓜子要做到世界去，讓世界分享中國瓜子的美味。”在很多次的內(nèi)部講話中，洽洽瓜子創(chuàng)始人陳先保都會講這樣一個故事：
多年前，他跟隨團隊去往澳大利亞考察，一次聚會結(jié)束后，一位老先生找上門來，給了他一個擁抱。交流過后，陳先保得知，老先生是一位越南華僑，很長一段時間內(nèi)，洽洽香瓜子都陪伴著他的僑民生活。因此，收到陳先保到澳大利亞考察的消息后，這位老先生才特意前來想要見陳先保一面。
讓海外華人倍感親切，讓國外友人學會嗑瓜子，在海外，一粒小小的瓜子，成為寄托海外華人們鄉(xiāng)愁的物質(zhì)載體。
“中國的洽洽，世界的洽洽，只有民族的才能是世界的。”新華社成員宮喜祥在洽洽食品入選“新華社民族品牌工程”戰(zhàn)略簽約儀式上表示，在這幾年風起云涌的市場環(huán)境下，品牌已成為國家、城市和企業(yè)提升綜合競爭力的戰(zhàn)略資源，培育民族品牌已成為當前國際經(jīng)濟競爭的焦點。
小瓜子有大文章，從中國的“瓜子大王”到全球“瓜子大王”，從零食行業(yè)的“洽洽經(jīng)驗”到民族品牌的“國際化樣本”，洽洽食品暢銷世界50多個國家和地區(qū)的背后，是洽洽食品通過探索，找尋出一條民族品牌出海的有效途徑。
先讓“老外”學會嗑瓜子
“讓‘老外’學會嗑瓜子�！痹谇⑶⒖磥恚绕甬a(chǎn)品出海，更重要的是生活方式的傳播。
在中國，瓜子是普及面廣、傳統(tǒng)的國民零食，國人“嗑瓜子”的能力似乎是被寫在基因里的，所以“嗑瓜子”文化似乎成為了中國人一大休閑娛樂代名詞。
逢年過節(jié)嗑瓜子，瓜子就是一個潛移默化的物質(zhì)符號，在很多場景中，它代表著喜慶、團聚，更有中國式的休閑。
然而，在海外，讓一個“老外”熟練的用嘴講瓜子殼和瓤分離幾乎是不可能的事情。讓“老外”學會嗑瓜子，體驗式的產(chǎn)品出海，往往更具有帶動性。
“外國人不會做嗑的這個動作，美國人更是抓起瓜子帶殼直接往嘴里送。我們就通過一些教學，組織一些嗑瓜子比賽等的活動，激起他們的興趣，讓他們了解瓜子是中國文化的一部分。”洽洽食品海外板塊負責人表示，通過潛移默化的引導，海外已經(jīng)形成了吃瓜子的風潮。
另一方面，留學生人群也成為了瓜子輸出的重要出口。瓜子作為中國特有的零食符號，實際上陪伴了很多中國留學生的海外生活，在他們的帶動下，國外朋友也會逐漸接受并嘗試瓜子這一獨具特色的中國零食。
除此之外，在韓國的一些中文學校里，老師手里舉著一包洽洽瓜子，在黑板上寫下“瓜子”二字，教學生們學習中文；部分海外大使館里，瓜子以中國特色零食的身份作為禮物贈送給各國友人；很多海外孔子學院也將瓜子作為教學用具。
在美國市場，當其他出口品牌都在做產(chǎn)品貿(mào)易，只關(guān)注銷量的時候。洽洽紐約、休斯頓、洛杉磯等地開展年貨節(jié)，以瓜子為媒介，把年文化傳遞出去，讓國外友人更懂年俗、知年味。
在東南亞、北美地區(qū)，洽洽已從華人圈打入了主流消費市場，成為越來越多當?shù)厝说男蓍e陪伴。
有行業(yè)人士評論稱，洽洽瓜子在海外的傳播，只是簡單地教會更多外國人如何嗑瓜子，但是這卻是從單向產(chǎn)品銷售到生活方式、生活習慣的交流，小瓜子以小切口進入，展現(xiàn)的卻是對于家庭、生活的理解。
搭建系統(tǒng)性海外經(jīng)營體系
“我們在海外的業(yè)務不僅僅是做貿(mào)易，我們是希望品牌能夠落地生根�！鼻⑶⑹称泛Ｍ獍鍓K負責人表示，洽洽海外模式的成功之處就在于真正做到了根植海外市場。
從改變國外市場觀念到打造真正的國際化品牌，民族品牌的國際化絕非簡單試水便可成功，搭建系統(tǒng)性的海外經(jīng)營體系才能真正的推動民族品牌向國際化品牌轉(zhuǎn)變。
很重要的一點是要扎根當?shù)厥袌觥?/strong>
以洽洽食品為例，2008年，洽洽就在越南建立了海外辦事處，他們始終堅信，做好生意一定要有人。與其他企業(yè)依靠經(jīng)銷商做海外貿(mào)易的形式不同，洽洽以辦事處和海外公司的形式，真正服務當?shù)兀袌觥?/p>
據(jù)了解，目前洽洽在泰國、越南、印尼、中東等地區(qū)均設(shè)有代表處，通過了解當?shù)仫L土人情、市場取向等制定產(chǎn)品策略，并聯(lián)合經(jīng)銷商一起，舉辦各種活動，做市場推廣，該辦法行之有效。
其次，通過對屬地市場的渠道進行分析研判，通過捆綁強勢渠道和通路，加快產(chǎn)品鋪貨。
“比如，我們在泰國市場就聯(lián)合了當?shù)氐那�，使得我們的產(chǎn)品能夠更快、更充分地接觸消費者，并通過與消費者的互動、溝通，節(jié)約了很多中間環(huán)節(jié)，很快提升了品牌度�！鼻⑶⑹称泛Ｍ獍鍓K負責人在看來，海外拓展部分的渠道價值和選擇是十分重要的。
除此之外，在洽洽的模式中，重要的一點就是與消費終端的互動。
據(jù)洽洽方面介紹，洽洽食品在海外銷售的核心國家大多開設(shè)了社媒賬號，通過在網(wǎng)上的互動和營銷，提升當?shù)叵M者對于品類的認知。此外，聯(lián)合當?shù)乜蛻糸_展多種形式的終端活動，以場景化的營銷模式，讓瓜子成為他們休閑生活中不可缺少的零食，以此帶動終端消費。
與此同時，為增加屬地消費者互動，洽洽除了在以瓜子為媒傳遞中國文化之外，也很細心地考慮到了海外產(chǎn)品的本土化改良。在海外產(chǎn)品的包裝上，洽洽會特地采用中文、英語、法語、日語、韓語、泰文等當?shù)卣Z言，并特意安排一些巧思，在包裝上展示出嗑瓜子的方法，為海外消費者消除不會嗑瓜子的顧慮。
在產(chǎn)品方面，企業(yè)也應針對各地飲食和習慣有針對性地推出了本土化口味和本土化產(chǎn)品。
比如，洽洽在東南亞地區(qū)推出的椰香、咖喱口味等，都受到了當?shù)叵M者的廣泛好評。
“實際上海外拓展的困難是有的，每個國家都有不同的法律規(guī)定，甚至國家保護主義，歐美國家又有本土的強勢品牌。尤其受到疫情影響，海運受阻，海外拓展則更加艱難�！鼻⑶⑹称泛Ｍ獍鍓K負責人表示，洽洽食品整個集團為海外拓展提供了強大的支持，集團層面在法律、運營、產(chǎn)品研發(fā)等方面給予了充分的幫助，才能使得國際化道路走得更加順暢。
從產(chǎn)品國際化到品牌國際化
不僅僅滿足于業(yè)績的增長，民族品牌更多的要做到從本土品牌到國際化品牌的轉(zhuǎn)變。
從國內(nèi)的“瓜子大王”，到世界的“堅果大王”，洽洽已經(jīng)邁出了堅實的一步。
2019年7月1日，洽洽食品泰國工廠投產(chǎn)，這是洽洽食品全球化戰(zhàn)略實施的里程碑項目。與此同時，洽洽堅持全產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)的經(jīng)營理念，走出國門，洽洽建成了匯集全球的全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展模式。
經(jīng)過20年的布局，洽洽在全球建設(shè)了100多萬畝原材料種植基地，在全球建設(shè)了10大工廠，不僅能產(chǎn)品的新鮮和美味，也更容易針對海外市場研發(fā)一系列符合當?shù)乜谖兜奶厣a(chǎn)品，以品質(zhì)和創(chuàng)新為品牌全球化保駕護航。
在陳先�？磥�，國際化之路需要真正地以建設(shè)全球品牌為支撐，不僅要關(guān)注渠道和產(chǎn)品銷售，更要通過精準的定位和市場動作打造真正有影響力的全球品牌。
目前看來，國際市場已經(jīng)成為洽洽的另一個業(yè)績增長引擎。洽洽食品2020年報顯示，來自海外的營業(yè)收入為4.7億元，同比大幅增長46.39%，洽洽代表著中國瓜子，不斷的提升在世界舞臺上的影響力。
從產(chǎn)品走出去到全球全產(chǎn)業(yè)鏈布局，再到品牌國際化，洽洽的步伐實現(xiàn)了真正意義上的走出去。從這個角度來看，洽洽的國際化給眾多的民族品牌出海提供了一個很好的國際化樣本。而在不斷向外傳遞民族品牌形象的過程中，洽洽也將“瓜子文化”帶到世界各地，這是一條民族品牌走向世界的有效途徑。
來源：中國炒貨網(wǎng)