果醋飲料近年來發(fā)展一直處于不溫不火的狀態(tài)，整體運作模式受困于思維定勢，鮮有全國性醋飲料品牌企業(yè)出現(xiàn)，全國醋飲料企業(yè)大概有100余家，而70%以上集中在河南、廣東、山東等地，銷售 好的集中在東北和兩廣等地，產(chǎn)品功能包羅萬象，如美顏養(yǎng)容、、解油膩、增強消化功能等，產(chǎn)品規(guī)格和包裝也是五花八門�？傮w來看，果醋飲料還是一個相對小眾的品類，以億元以下的幾個萬元 體量的中小企業(yè)為主，亟需引入新思維。
    聚焦一個品類屬性，結(jié)束紛亂
    特里定位工作室侯德夫老師分析，目前國內(nèi)不少營銷人從定位論提出“品類戰(zhàn)略”，但因?qū)Χㄎ徽撘恢�半解，普遍忽視聚焦屬性，以致于效果不佳�?BR>    理論上，果醋飲料有多種功能價值，也具有多種保健作用，應該是一款很有發(fā)展前景的飲料品類，但正是因為其功能眾多，才形成了今天這樣一個混亂的狀態(tài)。對于目前的情況，顯然應當根據(jù)屬性 的特點，來共同聚焦該品類的一個屬性，從而使傳播變得簡潔有力，能夠使產(chǎn)品迅速植入消費者心智中，加以具體化地表現(xiàn)該屬性的價值，才能在消費者心智中獲得明確的獨立身份。
    雖然大多數(shù)企業(yè)有聚焦的意識，但在實際操作過程中并沒有聚焦于一個明確的功能屬性，旺旺仍是多頭出擊，產(chǎn)品線越做越長，導致果醋飲料企業(yè)對如何介紹產(chǎn)品實在感到頭疼，連業(yè)務員都不知道 該先說哪個好，各吹各的調(diào)，各拉各的套，渠道更是十八般武藝各縣神通，只要能賣出去怎么說都行，這就導致了果醋飲料長期處于這種紛爭的狀態(tài)。
    向主流包裝、價格靠攏，尋求上量發(fā)展
    從運行的平穩(wěn)態(tài)勢來看，原創(chuàng)果醋是近年來行業(yè)內(nèi)較為閃亮的一款。
    原創(chuàng)果醋從2009年開始起量，到2010年實現(xiàn)銷售額5000萬元，2011年實現(xiàn)銷售6000萬元，2012年已經(jīng)躍居億元大戶，銷售較好的區(qū)域主要集中在湖北、江西、浙江等地，特別是湖北，2012年的銷售翻 了一番，實現(xiàn)2000萬元的高增長。
    原創(chuàng)果醋力銷售的是200ml的玻璃瓶裝產(chǎn)品，產(chǎn)品外包裝非常像一個胖娃娃，消費者握在手里，很容易握實，手感非常好；產(chǎn)品口味在進行了配方的處理后，酸味不是特別的濃重，口感也更加適 合大眾；同時在銷售推廣過程中，積極通過大眾廣告引導消費者的整體需求，形成普遍認知。
    不過據(jù)智達天下項目總監(jiān)弓現(xiàn)紅透露，“原創(chuàng)果醋在未來一段時間，還將進行換裝，用易拉罐350ml替換現(xiàn)有玻璃瓶裝，一方面玻璃瓶的產(chǎn)品不易于冷藏；另一方面易拉罐裝更符合主流包裝，更加適 合產(chǎn)品上量發(fā)展�！�
    在產(chǎn)品定價方面，除了給足了經(jīng)銷商的利潤空間外，還保留了企業(yè)在銷售運營的主動權(quán)。據(jù)了解，原創(chuàng)果醋產(chǎn)品的出廠價為2.2元，給經(jīng)銷商的整體利潤在10個點左右，經(jīng)銷商的供貨價為2.8元左右 ，到了終端價格在3.5元左右。
    找對“引爆點”，銷售思路貫穿始終
    現(xiàn)如今，果醋企業(yè)多數(shù)以中小型企業(yè)為主，在選擇銷售渠道時，應結(jié)合企業(yè)自身的實際特點，發(fā)揮不同渠道的優(yōu)勢特點。以“天地壹號”為例，其成功之處就在于抓住了餐飲渠道，據(jù)了解“天地壹 號”在餐飲渠道的銷售額已達到總銷售額的80%以上，被譽為“第五道菜”，足以說明“天地壹號”對渠道的利用率。
    弓現(xiàn)紅認為，“由于近年來很多商超系統(tǒng)進場費用日益攀升，在銷售渠道的選擇上，商超的作用更多是展示形象，而中小果醋企業(yè)可以通過餐飲渠道拉動流通渠道的產(chǎn)品銷量，適時在中小參觀舉辦 免費試飲活動，讓更多消費者認識這款產(chǎn)品，并通過便利店、批發(fā)店等流通渠道購買此產(chǎn)品�！�
    此外，很多果醋企業(yè)使用的還是比較粗疏的手法，一方面是由于資金不足，只能靠較高的價格差來吸引經(jīng)銷商，以實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的商量；另一方面是缺乏快消品營銷理念，打一槍換一炮的現(xiàn)象比較 常見。
    弓現(xiàn)紅補充道：“在資金整體缺乏的情況下，可以考慮把企業(yè)的營銷政策與經(jīng)銷商的終端促銷政策結(jié)合起來，有效了銷售思路的貫穿始終，同時聚焦區(qū)域”爆破“營銷，加強市場精耕，實現(xiàn)全 局化發(fā)展。