從1997年至今，湖南明瓊食品營(yíng)銷中心在十多年的發(fā)展中，將眾多市場(chǎng)上不品牌或新品牌操作成市場(chǎng)占有率數(shù)一數(shù)二的品牌，并且將產(chǎn)品做到了持續(xù)暢銷。公司總經(jīng)理邱海東表示，做到這一點(diǎn)很簡(jiǎn)單，就是堅(jiān)持以客戶為導(dǎo)向，調(diào)動(dòng)更多客戶的積極性，靠大家的力量來(lái)做事！
    湖南明瓊食品營(yíng)銷中心成立于1997年，位處中南地區(qū)的批發(fā)市場(chǎng)--湖南高橋批發(fā)市場(chǎng)，是高橋地區(qū)批發(fā)業(yè)務(wù)發(fā)展全面、速度快、出貨量的批發(fā)供應(yīng)商之一。
    公司代理20多個(gè)品牌的食品，主要以休閑食品為主，在湖南全省及周邊市場(chǎng)均具有較高的度。其中，重慶選旺食品有限公司生產(chǎn)的土牌野山椒土雞爪系列產(chǎn)品是湖南市場(chǎng)同類產(chǎn)品占有率品牌，長(zhǎng)沙市雨花區(qū)東旺食品廠生產(chǎn)的頂牛系列產(chǎn)品是湖南市場(chǎng)同類產(chǎn)品品牌，還有其他很多品牌也都處于市場(chǎng)位置。公司以傳統(tǒng)流通渠道為主，產(chǎn)品可輻射到湖南省全境及周邊省份；以商超配送為輔，主要網(wǎng)點(diǎn)為KA賣場(chǎng)、KB類連鎖超市和學(xué)校店，公司全部配送網(wǎng)點(diǎn)達(dá)上千家。
    總經(jīng)理邱海東坦言，自己是一個(gè)追求完美主義的人，任何事情都盡可能做到盡善盡美，他將自己定位為一個(gè)“服務(wù)商”,用“以人為本，服務(wù)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷”的態(tài)度贏得公司的快速發(fā)展。也正是這種理念，讓他在大家看來(lái)運(yùn)作較為粗放的流通渠道做出了成績(jī)。
    做好細(xì)節(jié)求發(fā)展
    湖南高橋批發(fā)市場(chǎng)是湖南省及周邊地區(qū)批發(fā)采購(gòu)的中心，周邊的經(jīng)銷商都習(xí)慣于前往高橋批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行選品和進(jìn)貨。這里的批發(fā)商也就自然而然地形成在市場(chǎng)等待經(jīng)銷商來(lái)提貨的經(jīng)營(yíng)模式，沒(méi)有人想到要主動(dòng)為其送貨，邱海東也是其中的一員。
    2007年邱海東在與江浙、廣東一帶的批發(fā)商交流做生意的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)他們其中很多人都有自己的物流配送團(tuán)隊(duì)，不僅提高了產(chǎn)品周轉(zhuǎn)的效率，也更好地抓住了經(jīng)銷商客戶，很快邱海東就做起了湖南省家流通配送商。
    由于免去了進(jìn)貨、運(yùn)貨之苦，許多經(jīng)銷商都愿意與明瓊食品合作，只需在他們的門店談好產(chǎn)品和價(jià)格就可以輕輕松松地回家，邱海東便會(huì)安排車輛按照之前約定好的時(shí)間準(zhǔn)時(shí)將貨物送達(dá)。明瓊食品通過(guò)這樣的銷售模式很快建立起了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，并且擴(kuò)大了在當(dāng)?shù)氐亩�，同時(shí)也使更多的下游客戶愿意與他合作。
    其他的批發(fā)商看到邱海東的生意越做越大，每天光顧門店的經(jīng)銷商絡(luò)繹不絕，也開始關(guān)注他的方法。慢慢地，大家發(fā)現(xiàn)明瓊食品已經(jīng)不僅僅是一個(gè)供貨商了，而是做起了流通配送的服務(wù)，很快大家紛紛效仿，也組建車隊(duì)、招聘業(yè)務(wù)人員，以爭(zhēng)取更多的客戶。在短短兩年時(shí)間內(nèi)，高橋市場(chǎng)的批發(fā)商幾乎都有了自己的配送團(tuán)隊(duì)
    在這個(gè)時(shí)候，邱海東認(rèn)為，單純的依靠配送已經(jīng)不再具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須有更多的服務(wù)才能在競(jìng)爭(zhēng)中跳出來(lái)，“當(dāng)時(shí)我就在想自己是不是可以做得更好？別人將貨物卸在店鋪門口就揚(yáng)長(zhǎng)而去，我可不可以幫客戶搬上樓？可不可以將貨物搬進(jìn)倉(cāng)庫(kù)？”很快，邱海東就憑借著比別人更細(xì)致、更耐心的服務(wù)贏得了客戶的關(guān)注。邱海東說(shuō)，“我要求我的業(yè)務(wù)人員要做到人無(wú)我有，人有我優(yōu)的服務(wù)，只有這樣才能突出我們的優(yōu)勢(shì)�！�
    邱海東向記者講述了這樣一段記憶猶新的送貨經(jīng)歷：“記得有一次，客戶給我打電話反映貨物遲遲沒(méi)有送達(dá)，情緒很激動(dòng)，表示不愿意再繼續(xù)合作。我當(dāng)即向負(fù)責(zé)配送的業(yè)務(wù)員詢問(wèn)情況，原來(lái)是因?yàn)檫@家客戶地處繁華市區(qū)，交通擁堵，大貨車很難進(jìn)去。但滿足客戶的需求就是我們的服務(wù)宗旨，所以我決定親自披掛上陣，當(dāng)我見(jiàn)縫插針地將貨物送至網(wǎng)點(diǎn)處時(shí)，就立刻向客戶表示歉意，而客戶看到是我親自來(lái)為他送貨，也非常感動(dòng)，后來(lái)成為了我們非常忠實(shí)的客戶�！�
    狠抓客情不放松
    明瓊食品的門店面積并不大，但一進(jìn)門，就能看到一張促銷桌，上面擺放有各類免費(fèi)試吃品。邱海東認(rèn)為，做食品就是做品質(zhì)、做味道。只有品質(zhì)好、口味佳，才有消費(fèi)者愿意為其買單。所以，用這種直接的方式“抓住”客戶是再合適不過(guò)的了。
    邱海東認(rèn)為做生意，很大程度上要依賴人際關(guān)系，而與人打交道的過(guò)程中印象很重要。“有的客戶如果進(jìn)店后沒(méi)有受到禮遇，可能轉(zhuǎn)身就走了，因?yàn)橥瑯拥漠a(chǎn)品不僅僅我們一家有供應(yīng)。所以維護(hù)好客情關(guān)系也是我們很重要的一部分工作內(nèi)容�！鼻窈�東向記者講道。
    為此，邱海東要求店面內(nèi)的業(yè)務(wù)員統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一日常禮貌用語(yǔ)，對(duì)待客戶時(shí)也要主動(dòng)熱情周到，“我告訴我的業(yè)務(wù)員，如果客戶較多，一時(shí)顧不過(guò)來(lái)，也絕對(duì)不應(yīng)該冷落任何一位，哪怕只是一句您稍等，或是點(diǎn)頭微笑，都會(huì)讓客戶覺(jué)得沒(méi)有被忽視�！�,而為了盡可能地避免出現(xiàn)這種情況，同時(shí)也為了提升整體形象，明瓊食品購(gòu)買了十多臺(tái)電腦及打印機(jī)，花了一年的時(shí)間構(gòu)建起了財(cái)務(wù)應(yīng)用電腦化、銷售管理電腦化，大大提高了日常銷售的效率。
    激發(fā)客戶積極性
    在邱海東多年的經(jīng)銷歷程中，為人稱道的就是多年里都能夠一個(gè)單品的持續(xù)暢銷，這對(duì)于產(chǎn)品更新?lián)Q代較快的快消品來(lái)說(shuō)，不得不算是一個(gè)奇跡。而邱海東則謙虛地表示，“其實(shí)，我并沒(méi)有做什么，我只是以客戶為導(dǎo)向，站在客戶的立場(chǎng)上想問(wèn)題，了解了客戶的需求，提供給客戶更大的利潤(rùn)價(jià)值和服務(wù)，充分調(diào)動(dòng)他們的銷售積極性。可以說(shuō)，產(chǎn)品能夠做起來(lái)，靠的也是大家的力量�！�
    事實(shí)上，在產(chǎn)品同質(zhì)化和競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，經(jīng)銷商之間競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈。同樣一個(gè)產(chǎn)品賣起來(lái)之后或者是賣的時(shí)間一長(zhǎng)，必然會(huì)有一部分經(jīng)銷商會(huì)犧牲產(chǎn)品的利潤(rùn)來(lái)?yè)尶蛻�，然后就�?huì)有經(jīng)銷商甚至不賺錢來(lái)留客戶，這樣一來(lái)到這一類產(chǎn)品大家都不賺錢了，經(jīng)銷商就不會(huì)賣了。針對(duì)這種情況，邱海東和廠家合作推出了開箱有獎(jiǎng)的促銷活動(dòng)�！拔覀�?cè)诿肯湄浿卸挤湃雰r(jià)值1-100元不等的獎(jiǎng)券，拿著這張獎(jiǎng)券的人們可以來(lái)門店換取等額的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。因?yàn)椴恢�道箱�?nèi)是價(jià)值多少的獎(jiǎng)券，經(jīng)銷商他們也不會(huì)把產(chǎn)品折價(jià)出售。其實(shí)說(shuō)白了，我們就是送錢給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的銷售利潤(rùn)�！�
    除了開箱有獎(jiǎng)，邱海東還采取了年底銷售獎(jiǎng)勵(lì)的方法，“在年初的時(shí)候，我會(huì)將一年的獎(jiǎng)勵(lì)政策告訴我的客戶，比如年底銷售滿3000件就送智能手機(jī)一部，滿5000件就送電腦一臺(tái)。這樣就極大地增加了經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的忠實(shí)度和銷售積極性，立馬就有經(jīng)銷商開始大量進(jìn)貨，而到了每年年底陸續(xù)會(huì)有經(jīng)銷商打電話詢問(wèn)自己今年的銷售業(yè)績(jī)，還差多少件就可以拿到獎(jiǎng)品，這無(wú)形中將產(chǎn)品整體的銷量提高了不少。”邱海東認(rèn)為，這些獎(jiǎng)品雖然價(jià)值不高，但經(jīng)銷商還是比較看重這些獎(jiǎng)品的，這些畢竟是除了產(chǎn)品利潤(rùn)以外額外的獎(jiǎng)勵(lì)，而他們?cè)谀玫疆a(chǎn)品之后，也會(huì)想盡辦法將產(chǎn)品銷售出去，“事實(shí)上，我是通過(guò)這樣的措施來(lái)調(diào)動(dòng)他們的積極性，這比自己挖空心思想促銷策略來(lái)得省事多了。”
    邱海東說(shuō)自己是個(gè)典型的處女座男人，做事講究一絲不茍和井井有條，“無(wú)論是配送還是服務(wù)，甚至是日常的客情維護(hù)，每一件事我都想要做到，但是我也知道，僅僅依靠自己的力量是辦不到的，而大家的智慧是無(wú)窮的，只有依靠更多人的支持和幫助，才能把市場(chǎng)做好，畢竟，眾人拾柴火焰高。”