杭進(jìn)食品有限公司主要代理菲律賓向日葵牌餅干、香港味丁餅干、臺灣張君雅小妹妹等進(jìn)口休閑食品。目前，杭進(jìn)食品已有四百多個條碼，在浙江省北部嘉興、湖州一帶的世紀(jì)聯(lián)華、沃爾瑪、華潤萬家等商超系統(tǒng)都能見到其代理的產(chǎn)品，另外在一些學(xué)校、酒店等特殊渠道，也有產(chǎn)品銷售。
    發(fā)現(xiàn)潛力市場
    有人認(rèn)為進(jìn)口食品過高的價位可能只能在消費水平較高的城市才有生存的空間，但是桂治國卻看到了更廣闊的二、三線市場。他認(rèn)為，城市進(jìn)口食品的接受度雖然較高，但所面對的競爭壓力也是成正比的。如果在已形成一定格局的市場中搶占份額，恐怕是一個痛苦且艱難的過程。而進(jìn)口食品目前在二、三線城市還沒有形成規(guī)模，一定會是未來的主要戰(zhàn)場，何不在別人未下手之前獨占鰲頭？
    為此，桂治國開始組織團(tuán)隊對周邊市場進(jìn)行走訪，桂治國將浙北市場分為五條線，所有的業(yè)務(wù)員攜帶精美的“客戶拜訪卡”每天走訪35家終端網(wǎng)點。晚上組織所有業(yè)務(wù)人員向桂治國匯報情況，包括客戶需求、遇到的困難和交通運(yùn)輸情況。
    “通過走訪調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)二、三線城市雖然經(jīng)濟(jì)水平相對滯后，但不乏一些追求生活品質(zhì)和消費能力較高的群體，他們有時會托親戚朋友帶一些進(jìn)口的食品，或在出差、旅游時購買。這說明，他們對于進(jìn)口食品有消費能力和消費需求�！惫鹬螄�表示，通過這樣細(xì)致的市場走訪，基本上幫助他掌握了這些市場的特點，“接下來就是圍繞這些特點進(jìn)行產(chǎn)品的選擇�！�
    緊貼市場選產(chǎn)品
    桂治國認(rèn)為，雖然二、三線市場對進(jìn)口食品的需求并不小，但相對于城市來說，過高的產(chǎn)品價格仍然很難迅速打開市場，“從這一點來說，我首先從產(chǎn)品的價格上進(jìn)行了一次產(chǎn)品的篩選”,桂治國將選品的目光放在了東南亞區(qū)域的進(jìn)口休閑食品，“這些國家的產(chǎn)品相對于歐美的產(chǎn)品在價格上更具有優(yōu)勢�！�
    在確定了產(chǎn)品的價位之后，桂治國認(rèn)為，不是所有的產(chǎn)品都有市場，必須針對當(dāng)?shù)氐南�費習(xí)慣和消費人群進(jìn)行第二輪篩選，桂治國表示，既然要進(jìn)行渠道下沉，就應(yīng)該選擇更合適消費者需求的產(chǎn)品�！拔覀兺ㄟ^調(diào)查發(fā)現(xiàn)青少年消費群體對有個性、口味好的產(chǎn)品感興趣�！庇谑撬麑⒛抗怄i定在張君雅小妹妹的捏碎面，桂治國說“張君雅真有其人，這是一款有故事、有靈魂的產(chǎn)品，青少年肯定喜歡！”
    “張君雅是臺灣的系列休閑食品，其中一款捏碎面是一種將面餅?zāi)笏�，把調(diào)料撒入搖勻后食用的休閑零食。在這一過程的同時也可以看到袋子上張君雅委屈的表情、貼著創(chuàng)可貼的小臉、還有那將要滴下來的淚水，這對于消費者來說，會有一種由憐生愛的感覺。”桂治國對于這款產(chǎn)品十分看好，“有消費者說，他們就是沖著語錄去買張君雅小妹妹的捏碎面，吃過的包裝袋都舍不得扔，甚至收藏起來作紀(jì)念。張君雅的可愛風(fēng)，成功拉近了消費者和產(chǎn)品的情感距離，在市場運(yùn)作中也有很好的反響�！�
    幫助下游做市場
    對于二、三線市場的經(jīng)銷商來說，由于對進(jìn)口食品的了解有限，對于如何辨別真?zhèn)蝺?yōu)劣，如何進(jìn)行市場推廣等方面的知識都還很欠缺，為了幫助這些經(jīng)銷商開發(fā)市場，桂治國就義不容辭地當(dāng)起了普及進(jìn)口食品知識的“老師”.
    “有人認(rèn)為我應(yīng)當(dāng)有所保留，但是在我看來，只有幫助他們真正了解行業(yè)，才能更好地開發(fā)市場，我的市場推進(jìn)工作也能更好地進(jìn)行�！痹谥v授知識的過程中，桂治國將自己代理的正規(guī)產(chǎn)品與市面上以次充好的偽劣產(chǎn)品做對比，從產(chǎn)品形態(tài)、包裝質(zhì)量、口味口感等諸多方面進(jìn)行評判，他說“不怕不識貨，就怕貨比貨”.
    香港味丁餅干也是桂治國代理的一款產(chǎn)品，含有豐富的膳食纖維，可以，并具有的功效，按理說應(yīng)該是非常受市場歡迎的。但是味丁餅干包裝十分樸素，在外觀上很難找到產(chǎn)品突出的特點，而且定價高達(dá)20元一盒，這使得下游的經(jīng)銷商都不怎么看好。桂治國認(rèn)為，這是因為品牌培育的問題，為了解決這一問題，他邀請廠方代表來到自己的公司向業(yè)務(wù)人員和下游經(jīng)銷商講述廠家的發(fā)展史、產(chǎn)品的定位、優(yōu)勢、針對人群等信息，幫助大家了解產(chǎn)品的品質(zhì)，同時告訴他們應(yīng)該采取什么樣的形式進(jìn)行市場運(yùn)作。桂治國說，“這樣一來，業(yè)務(wù)員在推廣時，有了充分的說詞，而經(jīng)銷商心里也有了底�！�
    桂治國對于已經(jīng)發(fā)貨的產(chǎn)品也有“跟蹤服務(wù)”,對每一個銷售點的產(chǎn)品庫存、臨近日期的產(chǎn)品有詳盡的統(tǒng)計。冬天是飲料產(chǎn)品的銷售淡季，桂治國會根據(jù)實際情況對庫存壓力較大的銷售點進(jìn)行買贈的促銷支持，盡量使產(chǎn)品就地消化。針對情況較嚴(yán)重的地方，則將臨期產(chǎn)品調(diào)換，讓下游的經(jīng)銷商完全沒有后顧之憂，同時也樹立了在經(jīng)銷商圈中的口碑。
    用陳列構(gòu)建營銷力
    桂治國不僅將產(chǎn)品配送至各個渠道，自己也在經(jīng)營一家進(jìn)口食品店。60多平方米的小店里，每天都有不少顧客前來光顧。他說，“做進(jìn)口食品就要在終端陳列上下工夫吸引顧客，要有可觀性，才有被購買的可能性�！�
    桂治國是一個商人，但為了做好商人，他還做起了“藝術(shù)家”.在終端陳列的造型上，桂治國會花費很多心思去思考貨品怎樣排列可以變出新花樣，怎么堆放可以變換出新造型；他也會與業(yè)務(wù)員一起琢磨產(chǎn)品陳列的方式、組合，頗有點“雕塑家”的風(fēng)范；在各種不同顏色包裝的搭配上，他又當(dāng)起了“美術(shù)家”.“不能把紅色和紫色包裝的產(chǎn)品放在一起，因為同屬一個色系，在視覺的沖擊力上不強(qiáng)。”桂治國在包裝色彩的搭配上也有一定研究。
    談到未來進(jìn)口食品發(fā)展的方向，桂治國說：“食品行業(yè)是一個快速發(fā)展的行業(yè)，產(chǎn)品的更換速度也很快，要想堅守陣地需要做好兩點。一是多與廠家溝通，維護(hù)產(chǎn)品的核心競爭力。二是多與客戶溝通，主抓終端網(wǎng)絡(luò)的營銷力�！�