對(duì)于程金泉來說，農(nóng)村市場(chǎng)是一個(gè)廣闊的市場(chǎng)，只要用心去做，一樣也大有作為。
    婺源縣金燕副食商行目前代理有百事、阿爾卑斯糖果、統(tǒng)一等品牌，產(chǎn)品主要走商超和流通渠道。涉及的市場(chǎng)范圍主要在婺源縣城和周邊的重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，雖然市場(chǎng)范圍較小，但在公司總經(jīng)理程金泉的帶領(lǐng)之下，在小市場(chǎng)也做出了大事業(yè)。
    程金泉在開始成立公司之前，一直是為別人打工，“在那一段時(shí)間里，我學(xué)到很多關(guān)于市場(chǎng)經(jīng)營、團(tuán)隊(duì)管理的東西，這也是我現(xiàn)在獨(dú)立創(chuàng)業(yè)寶貴的財(cái)富”,在他看來，之前一段時(shí)間的沉淀，培養(yǎng)了他對(duì)于市場(chǎng)洞察的能力，5年前，程金泉開始經(jīng)銷商的創(chuàng)業(yè)之路。
    探尋廣闊的市場(chǎng)
    在婺源，縣城就是一二線市場(chǎng)，也是經(jīng)銷商的必爭(zhēng)之地，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可想而知。程金泉對(duì)于自己的實(shí)力有著深刻的認(rèn)識(shí)，作為一個(gè)新成立的公司，無論是在行業(yè)影響力還是在渠道網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建上，都不能與已經(jīng)在經(jīng)銷商行當(dāng)做了十幾年的大經(jīng)銷商相比。
    但對(duì)一、二線市場(chǎng)絕對(duì)不能放棄，程金泉憑借著多年的關(guān)系拿到了一些品牌的代理權(quán)，這些產(chǎn)品在縣城市場(chǎng)有一定品牌基礎(chǔ)，推廣起來比較容易。產(chǎn)品只要進(jìn)入市場(chǎng)，剩下就是維護(hù)的問題。很快，包括20個(gè)BC類商超以及5個(gè)KA賣場(chǎng)在內(nèi)的婺源縣近200個(gè)門店都有程金泉代理的產(chǎn)品。
    雖然程金泉憑借著品牌的產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)了一定位置，但在他看來，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，縣城的市場(chǎng)就那么大，眾多的經(jīng)銷商來分這一塊蛋糕，對(duì)我們成立不久的經(jīng)銷商來說，分得的蛋糕就那么小一塊。只有把自己的市場(chǎng)做大，才能實(shí)現(xiàn)更好地發(fā)展。在程金泉看來，婺源縣下轄10鎮(zhèn)6鄉(xiāng)，市場(chǎng)空間遠(yuǎn)比縣城大得多。
    程金泉發(fā)現(xiàn)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)村的道路狀況都有了較大的改善，農(nóng)村的消費(fèi)能力并不比城鎮(zhèn)低，“可以說，農(nóng)村市場(chǎng)是一個(gè)巨大的潛在市場(chǎng)，同時(shí)，由于農(nóng)村基本都屬于三、四線市場(chǎng)，很多經(jīng)銷商覺得價(jià)值不是很大，運(yùn)營的成本又高，都不愿意去做�！背探鹑�表示，大家都不愿意去做的市場(chǎng)對(duì)于他來說，就是一個(gè)巨大的商機(jī)，既然廣闊的市場(chǎng)就在眼前，為什么不抓住呢？于是，程金泉很快開始了在農(nóng)村市場(chǎng)的挖掘工作。
    農(nóng)村也有大市場(chǎng)
    由于農(nóng)村市場(chǎng)范圍太大，消費(fèi)市場(chǎng)比較分散，如果急功近利地廣撒網(wǎng)，效果也不一定很好，于是穩(wěn)扎穩(wěn)打，以重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)為中心，向農(nóng)村擴(kuò)展是程金泉開拓農(nóng)村市場(chǎng)的策略。
    程金泉在婺源縣的八個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立了工作點(diǎn)，分別有專門的業(yè)務(wù)人員駐守，并且還為每個(gè)點(diǎn)配備了一輛小貨車。他要求駐點(diǎn)的業(yè)務(wù)人員，維護(hù)好已有的市場(chǎng)，除了要及時(shí)為客戶補(bǔ)充產(chǎn)品外，一周至少也要有三天去開發(fā)村級(jí)市場(chǎng)�！皬某抢锏芥�(zhèn)上一兩個(gè)小時(shí)，再到農(nóng)村有一兩個(gè)小時(shí)，時(shí)間都浪費(fèi)在路上，真正開發(fā)市場(chǎng)的時(shí)間非常有限，而市場(chǎng)的開拓不可能一蹴而就，所以我決定在鎮(zhèn)上設(shè)點(diǎn)，一方面方便業(yè)務(wù)人員深度開拓市場(chǎng)，另一方面也方便我更好為客戶服務(wù)”.
    “我一直給我的員工強(qiáng)調(diào)服務(wù)的重要性”,程金泉說，“初我們?cè)陂_拓渠道時(shí)，基本上都是挨家挨戶地拜訪，了解客戶對(duì)產(chǎn)品種類和品牌的銷量，然后制定方案，與客戶談，這種細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查和分析，一方面可以及時(shí)調(diào)整我們已有的產(chǎn)品體系，另一方面也可以幫助他們做合理的搭配�！痹诔探鹑�看來，這些工作雖然很繁瑣，但正是客戶所需要的服務(wù)，只有這樣才能在強(qiáng)手如林的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
    做農(nóng)村市場(chǎng)，的問題就在于配送，程金泉說，以往的經(jīng)銷商對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和分銷點(diǎn)補(bǔ)貨都是半個(gè)月補(bǔ)一次貨，由于周期長，不容易掌握市場(chǎng)的變化情況，這就很容易導(dǎo)致補(bǔ)貨的產(chǎn)品品類和數(shù)量不能滿足客戶的需求，不僅給客戶帶來麻煩，自身也很容易浪費(fèi)成本。為此，程金泉依托在重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的設(shè)立的工作點(diǎn)，開展配送工作，要求員工長一周就要給分銷點(diǎn)和重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶補(bǔ)充一次產(chǎn)品，同時(shí)在補(bǔ)貨的過程中，也要了解他們所代理的品牌和新產(chǎn)品的銷售情況。如果發(fā)現(xiàn)哪款產(chǎn)品有不好賣的情況，會(huì)在時(shí)間想辦法指導(dǎo)客戶銷售，如送贈(zèng)品、多買多送的活動(dòng)。
    “通過這些更為頻繁的信息的收集和反饋，我們?cè)诎才排渌彤a(chǎn)品的數(shù)量和種類上也有了一定的依據(jù)。客戶會(huì)覺得我們的服務(wù)相當(dāng)周到仔細(xì)�！背探鹑�同時(shí)也十分注意合作與客戶的溝通，“我不會(huì)要求我的客戶大量壓貨，因?yàn)楫a(chǎn)品沒有賣出去，壓在倉庫里也是一種損失，不僅僅是我們客戶的損失，更是我們的損失”.在程金泉看來，客戶的信任才是他重要的財(cái)富。
    程金泉說，這樣高頻次的配送雖然會(huì)更辛苦，但這是他必須去做的，“雖然農(nóng)村市場(chǎng)比較分散，但他們對(duì)于產(chǎn)品的忠誠度反而會(huì)更高，只要抓住了重點(diǎn)的客戶和市場(chǎng)，整個(gè)農(nóng)村市場(chǎng)就會(huì)如同星火燎原之勢(shì)快速發(fā)展�！�
    精打細(xì)算拓渠道
    在完成鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)渠道構(gòu)建的同時(shí)，程金泉也在思考另外一個(gè)話題，如何更快地提升自己在這一市場(chǎng)影響力。
    在程金泉看來，金燕商行面對(duì)的客戶不僅僅是終端的零售商，還應(yīng)當(dāng)盡可能地發(fā)展下游經(jīng)銷商。程金泉表示，“下游經(jīng)銷商是我們的另外一個(gè)窗口，在市場(chǎng)擴(kuò)大時(shí)候，他們能夠起到事半功倍的作用。畢竟，一個(gè)總經(jīng)銷商是不可能面面俱到，把所有的事都做到，特別是在農(nóng)村這個(gè)較為分散的市場(chǎng)，這個(gè)時(shí)候就需要下游經(jīng)銷商的合力來完成配送等基礎(chǔ)工作�！�
    為了更好地與下游經(jīng)銷商合作，程金泉對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格體系進(jìn)行了深入分析，“以一箱方便面為例，廠家給我們37元，如果我們以38元的價(jià)格發(fā)給下游經(jīng)銷商，有的二批可能39元就賣出去了，那么市場(chǎng)上價(jià)格就難以統(tǒng)一，所有人的利益都會(huì)受到影響。為此我選擇了提高發(fā)貨價(jià)，增加銷售返利的方式來進(jìn)行運(yùn)作，同樣是一箱方便面，我以40元的價(jià)格發(fā)給下游經(jīng)銷商，雖然產(chǎn)品價(jià)格有所提高，如果下游客戶能夠賣掉150箱，我就會(huì)給他們每箱2元的返利，這樣算下來，還是相當(dāng)于是以38元的價(jià)格出貨。”程金泉表示，通過這樣的方式不僅提高了下游客戶的積極性，提高了產(chǎn)品的銷量，而且也能夠網(wǎng)絡(luò)更多的潛在客戶進(jìn)行合作。
    金燕副食商行在短短五年時(shí)間內(nèi)就在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)做到一年近1000萬元的銷售額，“這與五年前相比增長了70%.”程金泉對(duì)于自己的運(yùn)作方法有著自己的見解，“事實(shí)上，我所做的很普通，只是我把這些普通的方法用到了別人沒有發(fā)現(xiàn)和看到的市場(chǎng)上而已�！�