在綠色果泉的市場戰(zhàn)略里，餐飲與團購銷售相互依托，并形成資源整合優(yōu)勢來突破市場。在團購渠道中做口碑、從餐飲渠道里獲利潤，使產(chǎn)品在中高端人群中形成了自己的品牌力，同時也擁有了穩(wěn)定的客戶群，讓公司在激烈的市場競爭中獲得良好收益。
    成立于2004年的北京綠色果泉生物科技發(fā)展有限公司，是美森乳業(yè)與君樂寶乳業(yè)兩大品牌的總代理，公司經(jīng)營銷售的產(chǎn)品包括紅豆爽、玉米乳、蘋果醋、酸奶等幾十個品種。現(xiàn)在公司已經(jīng)設(shè)立了50多家分銷商主攻餐飲渠道，此外公司還與北京的鐵路、醫(yī)療機構(gòu)和部分重點高校進行了固定的團購合作業(yè)務(wù)。
    據(jù)了解，目前綠色果泉在餐飲渠道里的銷售額在整體銷售額的占比大約為80%,團購銷售占比為20%,兩個渠道的運作模式雖然不盡相同，但“在整個公司的市場戰(zhàn)略里，兩個渠道是相輔相成的，能形成資源整合優(yōu)勢來突破市場。比如我們以團購造口碑、餐飲獲利潤，使我們運作的產(chǎn)品能很快被市場認(rèn)可，在激烈的市場競爭中獲得良好的收益。”綠色果泉公司總經(jīng)理秦紹峰說。
    應(yīng)市而動  精耕餐飲渠道
    “得餐飲者得天下”,是所有酒水廠家與經(jīng)銷商經(jīng)常掛在嘴邊的一句口頭禪。近年來，隨著消費水平的提高，居民外出就餐的次數(shù)頻率增大，各種公務(wù)宴請也越來越多，以大酒店、西餐廳、中餐館、飯店等為代表的餐飲渠道因為具有半封閉性的特性，深受酒水企業(yè)的喜愛。
    “和酒水一樣，餐飲渠道是消費者認(rèn)識品牌、體驗產(chǎn)品的場所。在酒店或者飯店內(nèi)，消費者會直接把飲料喝掉，而在KA賣場、商店這些場所大都不會直接消費�！鼻亟B峰說，“我們公司一開始建立就特別注重餐飲渠道這塊，而且代理的產(chǎn)品本身就有很多屋頂包裝的�！闭\然，隨著人們健康消費、理性消費意識的覺醒，加之新的交通法規(guī)對酒駕的嚴(yán)打，酒水的消費市場受到方方面面的制約，從某種程度來說市場受到擠壓，卻也恰恰為飲料進駐餐飲渠道提供了便利。
    剛剛接到產(chǎn)品以后，秦紹峰便開始逐步設(shè)立分銷商，進行市場的精耕。作為北京地區(qū)的總代理，北京綠色果泉生物科技發(fā)展有限公司將產(chǎn)品提供給下面的分銷商，由他們在各自的市場進行餐飲渠道的鋪貨工作及市場維護。公司則提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，負(fù)責(zé)因產(chǎn)品質(zhì)量問題產(chǎn)生的退換貨等，并在需要的時候為分銷商進行市場指導(dǎo)。截至目前，公司已經(jīng)在餐飲渠道領(lǐng)域設(shè)立了50多位分銷商。
    以點帶面  打造樣板市場
    要照顧自己的市場，還要幫助管理眾多的下級分銷商去做市場，有的人覺得這個問題很難，秦紹峰卻不這么認(rèn)為，因為公司有個法寶--餐飲渠道試點酒店的樣板打造。秦紹峰選擇了北京市區(qū)20家中高檔酒店當(dāng)做試點，公司集中人力物力去進行打造、培養(yǎng)市場。通過代理產(chǎn)品的現(xiàn)有口碑，通過版面陳列、形象宣傳、買贈等活動，打造出一個個樣板酒店。有了成功的范例，復(fù)雜的東西簡單化，簡單的東西程序化，公司的分銷商也會以此為依據(jù)，在自己的市場上更好地進行餐飲渠道的操作。同時，也有一部分本來代理別的產(chǎn)品的經(jīng)銷商，在看完秦紹峰打造的樣板工程以后，主動上門洽談，要求代理公司的產(chǎn)品。
    “想要進入餐飲渠道，里面有很多學(xué)問，相比那些小點的、檔次低一些的酒店，中高檔的酒店操作起來反而更容易一些。”秦紹峰介紹說，自己的公司在選擇餐飲終端的時候，會首先收集酒店的客戶資料，建立客戶檔案，通過比較去選擇一些具有代表性的中高端酒店作為目標(biāo)終端。這些餐飲終端賣哪些飲料，會形成消費趨勢而被別的地方模仿�！坝械臅r候，來這些地方喝了某款飲料的消費者，覺得東西好，去別的地方吃飯的時候也會指名要喝這款飲料，這就是消費意見的優(yōu)勢�！鼻亟B峰稱。
    在具體的營銷方面，秦紹峰的團隊會采取買贈的方式進行。例如在顧客消費一盒紅棗汁，就送他一盒藍莓汁；消費越多，送的藍莓汁也越多。通過這樣的方式，消費者直觀地了解到產(chǎn)品，從而產(chǎn)生消費甚至回頭購買率。除了買贈的促銷手段之外，公司更明白店內(nèi)經(jīng)理和服務(wù)員對產(chǎn)品推薦的重要性，畢竟如果他們都成為產(chǎn)品的動態(tài)廣告，對于公司的產(chǎn)品快速上量有著舉足輕重的作用。因此在和他們搞好關(guān)系的同時，公司也會給予其一定的開瓶費，幫助產(chǎn)品快速上量。
    “這一系列的舉措下來，一個樣板餐飲渠道也就做成了”,秦紹峰表示，目前公司已經(jīng)打造了20家餐飲渠道的樣板酒店，不僅為公司帶來了豐厚的利潤，也為公司招募了更多的分銷商。
    審時度勢  團購做口碑
    2008年開始，公司的一位分銷商向秦紹峰建議，可以嘗試一下與鐵路部門進行團購的業(yè)務(wù)。因為該分銷商恰好有鐵路部門的資源，秦紹峰發(fā)覺這是一個好的商機，立馬應(yīng)承下來。2010年的時候，同樣的機遇，另外一位分銷商恰好有北京某些高校以及醫(yī)院的網(wǎng)絡(luò)，因此這部分團購合作關(guān)系也由此達成。
    “每年的春節(jié)和八月十五是團購的旺季，同時很多單位都會為員工提供防暑降溫產(chǎn)品，這對我們來說也是個好的商機。對方會提前將采購需要告知我們，由我們備貨并且負(fù)責(zé)物流運輸。如此一來，高校的后勤人員、教師，醫(yī)院的大夫、護士，鐵路部門職工等這些人群都能夠在時間品嘗到我們的產(chǎn)品�！鼻亟B峰稱，目前公司的團購客戶中除了鐵路部門之外，還有清華大學(xué)、北京大學(xué)、人民大學(xué)、北京同仁醫(yī)院、人民醫(yī)院等十幾家單位�！半m然團購的價格要比酒店的價格低40%,但對于新產(chǎn)品來說，這是提高度的好辦法。畢竟團購消費群體屬于中高層人群，他們的消費習(xí)慣能夠在很大程度上帶動身邊的親朋好友，從而影響更大范圍的消費群�！鼻亟B峰認(rèn)為。
    “時人莫小池中水，淺處無妨有臥龍”.2010年，公司并未滿足僅僅作為產(chǎn)品代理商的身份，開始延伸產(chǎn)業(yè)鏈、創(chuàng)立自己的品牌，推出了300ml和400ml果泉藍莓汁兩個系列三大單品，在市場上的反響也是相當(dāng)好，平均每個月的銷量都有9000箱。這樣的業(yè)績加上自己的物流配送體系，使得公司的市場基礎(chǔ)和銷售網(wǎng)絡(luò)進一步得到鞏固，更完成了中間商向品牌商的華麗轉(zhuǎn)型！