全球奶農(nóng)在生鮮乳定價(jià)中幾乎處于弱勢(shì)地位，乳企與奶農(nóng)利益分配不均衡，如何保護(hù)奶農(nóng)利益是全球奶業(yè)共同面對(duì)的問題。全球奶業(yè)20強(qiáng)中很多乳企多年來一直保持可持續(xù)發(fā)展，一個(gè)重要的經(jīng)驗(yàn)就是平衡了乳企和奶農(nóng)之間的利益。而我國奶業(yè)健康發(fā)展面臨的關(guān)鍵問題之一，就是缺乏乳企與奶農(nóng)的利益聯(lián)結(jié)機(jī)制，乳企在生鮮乳定價(jià)中處于主導(dǎo)地位，奶農(nóng)處于弱勢(shì)地位，阻礙了奶業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
通過分析全球奶業(yè)20強(qiáng)中4個(gè)法國乳企在保護(hù)奶農(nóng)、合理制定生鮮乳價(jià)格方面的經(jīng)驗(yàn)，可為我國奶業(yè)發(fā)展提供借鑒。4家法國企業(yè)分別是蘭特黎斯（Lactalis）、達(dá)能（Danone）、索地雅（Sodiaal）、保健然（Savencia）。
生鮮乳定價(jià)機(jī)制的確立
蘭特黎斯 蘭特黎斯每年2、3月與奶農(nóng)簽訂購奶合同，并商定本年度供奶量和價(jià)格，合同期一般為5年。奶價(jià)由蘭特黎斯根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格，與合作社、奶農(nóng)協(xié)商后制定，每月調(diào)整一次，并根據(jù)細(xì)胞數(shù)、菌落總數(shù)、乳脂、乳蛋白等指標(biāo)，按照優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)原則確定，設(shè)定的價(jià)格一般高于合作社（有加工能力的合作社）的收購價(jià)格。
達(dá)能 2012年開始，達(dá)能先后與美國、歐洲和俄羅斯的合作奶農(nóng)簽訂成本效益模型（ Cost Performance Model, CPM）合同。CPM合同中規(guī)定，奶價(jià)的制定基于奶農(nóng)的生產(chǎn)成本，而不是終端乳制品的價(jià)格，并考慮一定的利潤，奶價(jià)不會(huì)有大幅度波動(dòng)。通過合同，一方面可以減少牛奶價(jià)格的波動(dòng)性，保障奶農(nóng)收入的穩(wěn)定性；另一方面有助于與奶農(nóng)建立長期合作伙伴關(guān)系，保障公司牛奶長期可持續(xù)供應(yīng)，合同周期一般為3—5年，基于長期合同奶農(nóng)更愿意為牧場(chǎng)發(fā)展進(jìn)行再投資。
索地雅 索地雅通過保底式生鮮乳收購合同，生鮮乳收購價(jià)格在法國平均價(jià)格之上。該價(jià)格機(jī)制是2016年索地雅簽署行業(yè)利益保障備忘錄時(shí)決定，向奶農(nóng)承諾生鮮乳收購價(jià)格維持在法國平均價(jià)格之上，通過保底式生鮮乳收購合同加以實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，索地雅制定了保障牧場(chǎng)主利益的收入分配原則，將利潤的1/3返還給奶農(nóng)，1/3用于牧場(chǎng)主投入的股份，1/3用于不可分割的儲(chǔ)備金，以備未來發(fā)展。這種公平的價(jià)值分配有助于索地雅在全部奶源地區(qū)，包括在生鮮乳成本較高的地區(qū)保持牛奶生產(chǎn)。
索地雅的乳品市場(chǎng)主要在法國，約占其總量的70%，為保障牧場(chǎng)主的利益，平衡國際國內(nèi)價(jià)格，其建立了A/B價(jià)格系統(tǒng)。A價(jià)格與國內(nèi)市場(chǎng)掛鉤，奶價(jià)相對(duì)穩(wěn)定，B價(jià)格與國際市場(chǎng)掛鉤，主要以歐盟主產(chǎn)國德國為參照。索地雅對(duì)牧場(chǎng)成員交售的生鮮乳90%按照A價(jià)格收購，10%按照B價(jià)格收購，控制了生鮮乳的生產(chǎn)規(guī)模，平穩(wěn)了市場(chǎng)價(jià)格。
保健然 保健然的收奶價(jià)格是根據(jù)公司銷售乳制品的市場(chǎng)指標(biāo)、市場(chǎng)的價(jià)格構(gòu)造以及生鮮乳的生產(chǎn)成本而設(shè)計(jì)的公式計(jì)算出來的，并不以奶農(nóng)、合作社或者公司的主觀意愿轉(zhuǎn)移，收奶價(jià)格更加公平、公正。當(dāng)市場(chǎng)和生鮮乳成本發(fā)生較大變化時(shí)，奶價(jià)也會(huì)相應(yīng)調(diào)整。
牧場(chǎng)與乳企的合作模式
蘭特黎斯 在向蘭特黎斯提供生鮮乳的奶農(nóng)中，有50%的奶農(nóng)與合作社簽訂協(xié)議，合作社從奶農(nóng)處收購生鮮乳并銷售給蘭特黎斯，合作社每年代表奶農(nóng)與蘭特黎斯談判生鮮乳銷售價(jià)格，奶農(nóng)的合理利潤�！肮�+合作社+農(nóng)戶”模式下，合作社成員地位平等，在成員代表大會(huì)上一人一票；不論距離遠(yuǎn)近都收取相同的生鮮乳運(yùn)輸費(fèi)用；每年按照生鮮乳的交易額返還合作社分紅。
另外還有50%的奶農(nóng)直接與蘭特黎斯簽訂協(xié)議，“公司+農(nóng)戶”這種模式有效了奶源品質(zhì)和穩(wěn)定性。通過直接與規(guī)模較大的奶農(nóng)簽訂合同，不設(shè)中間組織，提升了奶農(nóng)的收益和自由度。一方面公司可以直接監(jiān)管各個(gè)牧場(chǎng)的生鮮乳質(zhì)量，降低了奶源不安全風(fēng)險(xiǎn)，另一方面，由于不設(shè)中間組織，奶農(nóng)不用把收益的一部分交給中間組織作為管理費(fèi)，從而提高收益。此外，奶農(nóng)與乳企直接合作，合同期滿后來去相對(duì)自由，但是這種合作模式對(duì)于單個(gè)奶農(nóng)來講一旦出現(xiàn)價(jià)格矛盾，談判時(shí)不占優(yōu)勢(shì)。
達(dá)能 為避免受到全球乳品市場(chǎng)波動(dòng)的影響，達(dá)能分布于全球的各子公司與當(dāng)?shù)睾献魃缁蚰翀?chǎng)合作，在當(dāng)?shù)厥召徤r乳。
索地雅 索地雅是法國較大的乳業(yè)合作社，截至2018年，其會(huì)員牧場(chǎng)數(shù)達(dá)11096家，2020年收購生鮮乳48億升，占法國生鮮乳總量的20%。
牧場(chǎng)主是索地雅的所有者，為公司提供生鮮乳，而索地雅作為合作社向加盟牧場(chǎng)主提供協(xié)助和服務(wù)。一是冷鏈設(shè)備，公司為奶農(nóng)提供冷藏奶罐等專用設(shè)備，由合作社負(fù)責(zé)安裝，并由專業(yè)的技術(shù)人員進(jìn)行維護(hù)和檢修；二是生鮮乳運(yùn)輸，公司配備冷藏運(yùn)輸車，統(tǒng)一調(diào)度、調(diào)整路線，在牛奶質(zhì)量的情況下減少運(yùn)輸成本；三是質(zhì)量檢測(cè)，每一批生鮮乳在奶源地以及到達(dá)加工廠時(shí)都要進(jìn)行檢測(cè)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題；四是為牧場(chǎng)提供飼料等耗材，采用團(tuán)體采購的方式，降低采購成本；五是培訓(xùn)服務(wù)，索地雅成立了培訓(xùn)學(xué)校，負(fù)責(zé)培養(yǎng)青年奶農(nóng)。
保健然 保健然75%的生鮮乳由法國國內(nèi)牧場(chǎng)供應(yīng)，與奶農(nóng)合作社簽訂收奶合同，不接受單個(gè)牧場(chǎng)的生鮮乳。合同內(nèi)容涉及收奶價(jià)格和收奶量，公司依據(jù)與合作社簽訂的合同到各牧場(chǎng)進(jìn)行收奶。這種收奶方式一方面保障了奶農(nóng)的利益，通過“抱團(tuán)售奶”方式提升小牧場(chǎng)的話語權(quán)，合作社在生鮮乳交易中時(shí)刻維護(hù)奶農(nóng)利益。另一方面有助于公司對(duì)奶農(nóng)和生鮮乳質(zhì)量的管控，降低了公司的管理成本。這種模式下合作社要向奶農(nóng)收取一定管理費(fèi)用作為日常開支，但管理費(fèi)一定是在合理的范圍內(nèi)。