編者按：8月22日，處暑，是夏季的一個節(jié)氣，也意味著即將邁過炎熱夏季、步入豐收的金秋。在這段跨時節(jié)的時間里，正是“金果果”——刺梨的豐收季節(jié)。8月下旬，筆者走進刺梨的種植園與加工地——貴州龍里，滿山遍野的金果子沉甸甸地掛在枝頭等待收割，滿身的軟刺在陽光的照射下也散發(fā)著光芒。這些果子中的相當(dāng)一部分將注入到金黃色的刺檸吉罐體里。

在刺檸吉的消費市場里，也正在迎接一個熱烈的銷售季節(jié)：團購、電商、餐飲多渠道發(fā)力，各部門迎難而上，創(chuàng)新思路推新品，力求也打造出刺檸吉的豐收季，完成“刺檸吉5億元工程”、創(chuàng)造扶貧攻堅新成果的目標(biāo)。

內(nèi)驅(qū)與合作：培養(yǎng)市場活力和團隊能力，一個都不能少

以刺梨為主要原料之一的刺檸吉依托為貴州脫貧攻堅為抓手、富含維生素C兩大閃光點，在新品市場中強勢發(fā)力。在疫情前期，餐飲行業(yè)作為受打擊嚴(yán)重的其中一個行業(yè)，曾面臨困境重重，但隨著各地消費回暖，上半年以來，刺檸吉在餐飲市場的表現(xiàn)可謂大有作為。在線下餐飲市場中，為了沖刺“刺檸吉5億元工程”，營銷團隊需要達成“三高”：高目標(biāo)、高效率、高品質(zhì)。

強勢打造形象街/店，引爆市場消費活力。面對較往年同期銷售任務(wù)翻了8倍的任務(wù)目標(biāo)，廣東部沖在打造刺檸吉樣板市場的前方。打造樣板市場的意義在于進一步推動刺檸吉產(chǎn)品形象的強勢曝光，提升消費者對產(chǎn)品的充分認(rèn)知，終實現(xiàn)刺檸吉成為一個被消費者廣泛接受與喜愛、具有高度的優(yōu)勢產(chǎn)品。以深圳、廣州部分區(qū)域餐飲市場為例，開發(fā)、深耕重點餐飲區(qū)域、食街等終端，重點打造形象店、形象街，通過堆放刺檸吉產(chǎn)品的形象堆頭、覆蓋產(chǎn)品宣傳物料、高頻率推出促銷活動等方式，營造刺檸吉產(chǎn)品“全包圍”的消費氛圍，培養(yǎng)市場熱度，以此帶動提高區(qū)域鋪市率，“引爆”該區(qū)域覆蓋范圍的刺檸吉產(chǎn)品消費熱情。

通過打造形象街/店的強勢帶動，廣州黃埔井泉路食街、深圳寶安溪頭食街的刺檸吉鋪市率均高達90%，促銷量也在三個月內(nèi)翻了兩倍。營銷中心深莞組的市場推廣經(jīng)理柴田太感嘆道：“刺檸吉是一個年輕的產(chǎn)品，重新投入市場僅有4個月的新品回轉(zhuǎn)達43%是的，證明我們的市場策略、渠道策略是有效的，也足以證明消費者對刺檸吉認(rèn)可度高。同時深圳市是全國年輕人口比例的城市，與刺檸吉的產(chǎn)品定位完美匹配，刺檸吉在我們這里，未來大有可為！”

團隊協(xié)作再戰(zhàn)佳績，部門合力共創(chuàng)精品。在刺檸吉營銷團隊成員充滿信心的話語里，“底氣”來源于對團隊建設(shè)的無懈追求。焦艷艷是廣州餐飲辦黃埔組的區(qū)域銷售主管，她自豪地表示：“我的團隊是一支穩(wěn)定的、有戰(zhàn)斗力的隊伍！”黃埔區(qū)處于廣州城區(qū)的外圍，相較于市中心的人流量來說優(yōu)勢不大，但刺檸吉的銷售量卻成績斐然。對此，焦艷艷總結(jié)了幾條經(jīng)驗：敢為人先、客情、絕不放過。焦艷艷說道，在今年餐飲市場刺檸吉重啟鋪市的開端，在很多地方每個店的鋪市數(shù)量單位還是個位數(shù)的時候，她就給區(qū)域團隊定下了雙位數(shù)起為單位的鋪市任務(wù)。這種高標(biāo)準(zhǔn)倒逼團隊成員開啟十二分的能量與激情投入工作：客戶休市的時候，我們努力鋪貨；繁忙的時候，我們積極幫忙。盡情投入與客戶的溝通聯(lián)系中，以身體力行打動客戶，用熱情和堅持一步步打開客戶資源、落實鋪市任務(wù)�！熬S護客情沒有捷徑可走，有一次我們晚上十一點多去一家當(dāng)時尚未合作的餐飲店拜訪，他們剛收市在開晚會，我們就陪著在旁邊認(rèn)真聽，等他們結(jié)束后我們也真誠地給他們鼓掌。客戶被我們的堅守打動，后來就成功地拿下了這家店的鋪貨目標(biāo)�！苯蛊G艷回憶其中一次拜訪的經(jīng)歷。在團隊的強力戰(zhàn)斗下，峰的一天刺檸吉鋪市數(shù)量曾達2000多箱。

深圳的銷售團隊也同樣致力于開拓更多渠道可能性，“無孔不入”，挖掘娛樂場所、大型企業(yè)食堂、車行、培訓(xùn)機構(gòu)等機會點。大點小點從不放過，深圳福田區(qū)的一家河南面館，通過推出“特色菜品+刺檸吉”的折扣套餐創(chuàng)造出單次提貨100提的成績，這種小店大銷量的模式也在證實著打開市場的無限可能性。

在打造廣深樣板市場的過程中，銷售部門與市場部門的合力，有效地推動了刺檸吉市場活力的增長。推廣部門充分利用產(chǎn)品富含維生素C、名人效應(yīng)等亮點，有針對性地制作了一大批活潑、時尚、生動的精品宣傳物料，更提前介入幫助商家培訓(xùn)服務(wù)員熟悉刺檸吉產(chǎn)品、搭建高質(zhì)量的促銷團隊，大大助推了刺檸吉的銷售成績實現(xiàn)翻倍。

“經(jīng)過兩個多月的努力，階段的85萬標(biāo)箱團購目標(biāo)終于達成�！倍@寥寥數(shù)語的背后，凝聚了全體員工的“搶訂單拓銷路”的努力，也凝聚了團購團隊的艱難探索，更是對過往團購模式的打破和對新體系的重組。

高于去年10倍的團購體量，是團隊需要面臨的挑戰(zhàn)。周時間，全公司全集團全員發(fā)力，訂單蜂擁而至，特通部經(jīng)理楊寧凱回憶起當(dāng)時面對5萬標(biāo)箱訂單量（接近2019年部門全年的團購訂單總量）的時候，他感覺整個團隊仿佛被放置在汪洋大海，“我們既要每天拜訪客戶，爭取新訂單，還要抽出時間處理已有訂單的后續(xù)流程，部門15個人忙得焦頭爛額”。楊寧凱和他的團隊意識到調(diào)整迫在眉睫，在其他部門協(xié)助人員加入前，他們放棄休息時間，馬不停蹄地調(diào)整出一套適用于大體量團購渠道的標(biāo)準(zhǔn)化運行體系——“總指揮+小分隊”的精準(zhǔn)對接模式，讓不同的分隊對接不同的目標(biāo)群體，讓不同的成員承接不同的工作，做到有的放矢。在新的體系架構(gòu)下，有團購營銷經(jīng)驗的人員承擔(dān)前端的業(yè)務(wù)員角色，進行業(yè)務(wù)洽談，贏取團購訂單；而后端缺少銷售經(jīng)驗的調(diào)派人員則負(fù)責(zé)訂單核實、拆分訂單、跟蹤發(fā)貨等后勤工作，大家按照各自的重點開展工作。整個團隊火力全開，相互配合，工作流程高效連接，經(jīng)過兩個月的奮斗，終于到達了個目標(biāo)海岸。

除此之外，“一件代發(fā)”這種直接面對消費者的新型團購方式，也成為了團隊抵達終點的一塊攔路礁石�！拔覀冎敖佑|的團購基本上是企業(yè)客戶的大批量集中采購，這種個人購買的團購形式對于我們而言還是次嘗試，經(jīng)驗明顯不足�！币虼�，那些需要“一件代發(fā)”的訂單則被拆分出來，交由更有經(jīng)驗的電商部以及區(qū)域供應(yīng)商負(fù)責(zé)。為了讓這些客戶有更好的體驗，電商部也在發(fā)貨、開具發(fā)票等流程作出了相應(yīng)調(diào)整，而供應(yīng)商也跟隨公司步伐成長起來，以適應(yīng)蜂擁而至的“一件代發(fā)”訂單，“可能還存在終端配送客訴、開票不夠迅速等問題，未來我們將會繼續(xù)努力完善，在消費體驗感上給消費者帶去更多驚喜，牢牢抓住團購渠道上這個嶄新增量�！�

聚是一團火，散是滿天星。隨著階段團購目標(biāo)的順利實現(xiàn)，協(xié)助人員也陸續(xù)回歸到原本的工作崗位，然而這一次團購工作，讓大家對刺檸吉有了更深刻的感情，大多數(shù)的吉家人更是“把做好刺檸吉作為己任”。而且讓人欣慰的是，在這樣高強度的工作中應(yīng)運而生的新的機構(gòu)體系以及剛剛建立起來的公司內(nèi)部各部門長期協(xié)商溝通機制，并沒有隨著這一波團購結(jié)束就失去作用，甚至作為成功經(jīng)驗推行到集團的其他企業(yè)，一旦類似的任務(wù)又出現(xiàn)，這個體系將會再次啟用。楊寧凱經(jīng)理說到：“接下來的兩個多月，團購團隊將會繼續(xù)乘風(fēng)破浪，努力實現(xiàn)終的1億元團購目標(biāo)，創(chuàng)造扶貧攻堅新成果�！�

結(jié)語：船到中流浪更急，人到半山路更陡。在這個短短的時間內(nèi)，我們已有初步的收獲，見證了野果蛻變?yōu)榻鸸倪^程，刺檸吉在開拓市場的汪洋中乘風(fēng)破浪，前方仍有等待我們沖刺跨越的壁壘，在抵達目標(biāo)的彼岸前，我們?nèi)孕枧瑒与p槳破除萬難。我們已做好繼續(xù)迎接挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備，繼續(xù)向著沖擊目標(biāo)堅定前行！